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第一章 商务谈判的概念和类型 1

一、什么是谈判 2

二、商务谈判的基本概念 6

（一）什么是商务谈判 6

（二）商务谈判的要素 9

（三）商务谈判的内容 11

（四）商务谈判的动机 13

三、商务谈判的特点 14

（一）商务谈判以获得经济利益为目的 14

（二）商务谈判以价值谈判为核心 15

（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 15

（六）谈判双方利益的相斥性与共融性 16

（四）谈判环境的多样性和复杂性 16

（五）谈判对象的广泛性和随机性 16

（七）进攻、防守和让步的统一性 17

（八）机会与临界点的一致性 17

（九）语言表达和文字表达的一致性 18

四、商务谈判的类型 18

（一）按交易地位分类 20

（二）按谈判内容分类 23

（三）按谈判的沟通方式分类 28

（四）按目标分类 29

（五）按所属部门分类 32

（六）按谈判参与方的数量分类 35

（七）按谈判地点分类 36

（八）按谈判的态度与方法分类 38

（九）按谈判内容与目标的关系分类 39

五、商务谈判与现代经济发展的关系 40

（一）商务谈判是企业获取良好经济效益的必要手段 40

（二）商务谈判是企业开拓市场，强化横向和纵向联系的主要方法 40

（三）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 41

（四）商务谈判是企业经营行为协调、统一的重要保证 41

第二章 商务谈判成功的原则 43

一、商务谈判的总体原则 44

（一）公开、公平、公正的原则 45

二、商务谈判的基本原则 45

（二）诚信原则 50

（三）求同存异原则 52

（四）适当妥协原则 53

（五）有理有据原则 55

（六）平等自愿原则 56

（七）尽量扩大总体利益原则 57

（八）互利互惠原则 59

（九）注意对方原则 62

（十）契约化原则 65

（十一）就事论事原则 66

（十二）依法办事原则 66

第三章 商务谈判的礼仪 67

一、商务礼仪的总体原则 68

二、不同阶段的商务谈判礼仪 69

（一）准备阶段 69

（二）谈判之初 70

（三）谈判之中 71

（四）签约阶段 72

三、商务谈判的邀约礼仪 73

四、礼貌行为的标准 75

（一）迎送 75

（二）介绍 76

（三）握手 76

（五）宴请和赴宴 77

（四）交谈 77

（六）赠礼品 82

（七）发送名片找准时机 83

五、得体的着装方式 84

（一）着装的原则 84

（二）男士在商务场合的着装 85

（三）女士在商务场合的着装 93

第四章 商务谈判的组成 97

一、谈判的台前当事人 98

（一）身份合一的当事人 98

（二）身份分离的当事人 98

（三）各自的身份要求和选择 100

二、谈判的台后当事人 101

（一）公司或部门领导 102

（二）二线人员 103

三、单人谈判的要求 104

（一）良好的思想作风 104

（二）熟悉业务 105

（三）仔细的态度 105

（四）加强教育 106

四、谈判的标的 106

（一）标的类别 106

（二）标的特征 108

五、谈判的背景 109

（一）政治背景 110

（二）人际关系 113

（三）国际经济状况 114

第五章 商务谈判的程序 117

一、准备阶段 118

（一）广泛收集信息 118

（二）信息和资料分析 120

（三）进行可行性分析 121

（四）分析对方和自己 122

（五）拟定谈判议程 124

（六）谈判队伍的组织 126

（七）选择合适的地点 127

（八）目标、策略、计划的制定 128

（九）模拟谈判 129

二、开局摸底阶段 130

（一）营造谈判气氛 130

（二）交换意见 132

（三）开场陈述 132

三、报价阶段 133

（一）报价的形式 134

（二）报价的原则 135

（三）确定报价起点 135

（四）报价的方法 136

四、磋商阶段 137

（一）磋商前的运筹 138

（二）研究对方 140

（三）磋商中的讨价 140

（四）磋商中的还价 142

（五）磋商阶段应注意的问题 144

五、交易达成阶段 146

（一）向对方发出信号 147

（二）谈判记录及整理 148

（三）签约 148

（四）此阶段会出现的问题 149

六、重建谈判阶段 151

第六章 影响商务谈判的潜在因素 153

（一）谈判的目标 154

一、谈判的目标及成员选择 154

（二）优秀谈判者的特质 155

二、谈判者的心态 160

（一）谈判者的“公司心态” 160

（二）谈判者的“个人心态” 161

三、引导谈判成功的要素 162

（一）信息 162

（二）时效 162

（三）力量 162

第七章 商务谈判的技巧 165

（一）行为语言技巧 166

一、语言技巧 166

（二）文化语言技巧 172

二、开局的技巧 187

（一）开局引导的技巧 188

（二）开局入题的技巧 192

（三）开局阐述的技巧 192

（四）开局提问的技巧 193

（五）开局答复的技巧 195

（六）开局说服的技巧 195

三、报价的技巧 196

（一）报价表达策略 197

（二）报价差别策略 197

（三）报价对比策略 197

（五）典型的报价类型 198

（四）报价分割策略 198

（六）对待对方报价的策略 199

四、讨价还价的技巧 200

（一）讨价的技巧 200

（二）还价的技巧 202

（三）综合技巧 207

五、签订合同的技巧 212

（一）审查对方当事人签约资格 212

（二）欺诈防范 212

（四）订立法律适用条款 213

（五）规范协议文本的文字 213

（三）协议的约束力 213

（六）条款是否完备 214

（七）合同是否有效 214

第八章 商务谈判的实用战术 215

一、学会拒绝 216

（一）补偿法 217

（二）充分理由法 218

（三）借口法 219

（四）条件法 220

（五）问题法 220

（六）幽默法 221

（七）移花接木法 222

（一）巧设陷阱法 223

二、学会打擦边球 223

（二）巧用座位法 226

（三）巧用地域法 228

（四）投其所好法 229

三、打破僵局 231

（一）转移话题法 232

（二）客观标准法 234

（三）逃跑法 237

四、让步的原则 240

（一）目标价值最大化原则 240

（二）合作原则 242

（三）弥补原则 243

（四）刚性原则 244

（五）时机原则 245

（六）清晰原则 246

第九章 巧用商务谈判规避风险 247

一、商务风险的分析 248

（一）人员风险 248

（二）非人员风险 252

二、如何规避商务风险 255

（一）风险识别方法 255

（二）对商务风险的预测与控制 256

（三）具体规避方法 258

附录：谈判能力测试 261

参考文献 272