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第一章 谈判学基础知识 1

第一节 谈判的含义和特点 2

第二节 谈判学的基本范畴 5

第三节 谈判的基本原则 7

第四节 谈判的基本程序 9

第五节 谈判的主要类型 12

案例应用及思考题 18

第二章 谈判与公共关系 19

第一节 公共关系的概念 20

第二节 公共关系的多重含义 24

第三节 公共关系的专题活动 26

第四节 公共关系中的谈判原则 40

案例应用及思考题 42

第三章 谈判人员的组织与管理 45

第一节 谈判人员的个体素质 46

第二节 谈判人员的群体构成 51

第三节 谈判人员的管理 58

案例应用及思考题 63

第四章 谈判前的准备 65

第一节 谈判前的信息准备 66

第二节 谈判目标与对象的确定 77

第三节 谈判方案的制定 83

第四节 模拟谈判 89

案例应用及思考题 92

第五章 谈判各阶段的策略 95

第一节 谈判策略 96

第二节 开局阶段的策略 98

第三节 中间阶段的策略 105

第四节 收局阶段的策略 107

第五节 处理僵局的策略 110

案例应用及思考题 123

第六章 谈判技巧 127

第一节 谈判技巧概述 128

第二节 谈判中“听”的技巧 135

第三节 谈判中“问”的技巧 144

第四节 谈判中“答”的技巧 150

第五节 谈判中“叙”的技巧 154

第六节 谈判中“看”的技巧 160

第七节 谈判中“辩”的技巧 167

第八节 谈判中“说”的技巧 169

案例应用及思考题 175

第七章 心理学在谈判中的应用 177

第一节 谈判中的心理冲突与沟通 178

第二节 谈判决策心理 188

案例应用及思考题 205

第八章 各国文化差异对谈判的影响 207

第一节 影响国际谈判风格的文化因素 208

第二节 美洲人的谈判风格、礼仪与禁忌 216

第三节 欧洲人的谈判风格、礼仪与禁忌 225

第四节 亚洲人的谈判风格、礼仪与禁忌 247

第五节 大洋洲人和非洲人的谈判风格、礼仪与禁忌 267

案例应用及思考题 270

第九章 博弈论在谈判中的运用 273

第一节 博弈论的运用案例 274

第二节 囚徒困境与谈判者的困境 279

第三节 谈判者的三种风格 284

第四节 竞争转向合作 289

第五节 典型的紫色谈判者策略 295

练习 298

第十章 理性谈判 301

第一节 纳什与谈判难题 302

第二节 谈判所得的收益 303

第三节 真正的谈判难题 305

第四节 理性与非理性 307

第五节 理性谈判的几种模型 313

第六节 作为调解人的谈判者 326

案例应用及思考题 328

第十一章 谈判经典案例分析 331

第一节 外交谈判经典案例分析 332

第二节 商务谈判经典案例分析 368

第三节 科技谈判经典案例分析 390

第四节 其他经典小案例分析 394

参考书目 404