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第一章 推销概述 1

第一节 推销的内涵 2

第二节 推销的一般过程 7

第三节 21世纪的推销 12

第二章 推销准备 19

第一节 推销人员的自我准备 20

第二节 产品准备 27

第三节 熟悉企业情况 31

第四节 分析客户状况 32

第三章 寻找客户 41

第一节 寻找客户工作的要点及方法 42

第二节 客户资格审查 52

第四章 约见客户 59

第一节 约见客户的准备 60

第二节 约见的内容 62

第三节 约见的方法 68

第五章 接近客户 81

第一节 接近客户前的准备 83

第二节 接近客户的技巧 90

第六章 推销洽谈 103

第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 105

第二节 推销洽谈的方法 109

第三节 推销洽谈的策略 117

第七章 处理异议 121

第一节 顾客异议的根源和类型 122

第二节 处理顾客异议的原则和步骤 128

第三节 处理顾客异议的方法 131

第八章 促成交易 143

第一节 成交的信号 144

第二节 促成交易的策略 146

第三节 促成交易的方法 149

第九章 收回货款 161

第一节 客户信用限度和风险控制 162

第二节 讨债方法与手段 171

第三节 讨债策略与技巧 177

第十章 推销服务 189

第一节 推销服务的含义、作用与特征 191

第二节 推销服务的分类及内容 194

第三节 提高服务质量 204

第十一章 商务谈判概述 211

第一节 谈判与商务谈判 213

第二节 商务谈判的基本内容和类型 216

第三节 商务谈判的成功模式 224

第十二章 谈判前的准备 232

第一节 收集谈判信息 234

第二节 确定谈判目标 242

第三节 谈判的人员准备 245

第四节 谈判方案的制定 249

第十三章 谈判的开局与摸底 256

第一节 开局气氛的营造 257

第二节 谈判议程 268

第三节 谈判摸底 272

第十四章 谈判磋商 282

第一节 报价与还价 283

第二节 克服谈判障碍的技巧 296

第三节 沟通说服的技巧 300

第十五章 签订购销合同的相关知识 307

第一节 购销合同的基本格式和文字表述 308

第二节 购销合同的签订 320

参考文献 329