先进的营销组织与管理 领导以客户为导向的卓越营销团队pdf电子书版本下载

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目录 1

第1章 以客户为导向的营销模式的原则 1

与客户保持零距离 2

客户分析、客户活动和销售 13

凝聚核心领导力 15

案例1 海尔商用空调 18

案例2 秦池的商业模式 20

案例3 鹿鼎印刷公司的2002年计划 22

本章小结 24

第2章 营销主管——领航者 25

决定销售业绩的三个要素 26

建立销售目标 28

建立激励机制 34

案例4 大抽奖 42

案例5 杰克 韦尔奇的活力曲线 44

本章小结 46

第3章 营销主管——组织者 47

引言 48

销售代表成长的三个阶段 49

销售技能模型 50

销售技能模型用于招聘 54

通过培训和辅导提升销售能力 56

建立有效的培训体系 57

销售辅导 61

案例6 IBM的销售人员招聘和强化培训 63

案例7 永不放弃 66

本章小结 68

第4章 营销主管——策划者 69

客户的角色和分工 70

客户的采购流程 72

销售活动的目的和代价 75

八种销售活动 76

销售活动策划 99

案例8 2000万的订单 101

本章小结 104

第5章 营销主管——管理者 105

根据客户采购流程的销售 106

销售的6个步骤 107

销售机会管理 134

案例9 两种管理方式 138

本章小结 140

第6章 营销主管——辅导者 141

从弥补到辅导 142

辅导的原则 143

三项基本的销售辅导内容 144

辅导的过程 148

业绩提高计划（PIP） 149

案例10 90天辅导计划 151

本章小结 153