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目录第一章：系统规划销售团队 1

如何发现销售团队的问题 3

如何分析销售团队存在的问题 8

如何确立团队目标 12

如何确定销售团队贡献指标 17

如何梳理关键业务 21

如何进行市场划分 23

如何对销售团队进行岗位设计 27

第二章：销售人员的甄选和匹配 31

如何有效招聘销售代表 33

如何确定销售人员数量 35

如何为团队招募新成员 38

如何面试应聘销售代表 40

如何避免面试中的误区 43

如何恰当匹配团队成员 46

第三章：销售团队的日常管理 53

如何对销售团队进行管理控制 55

如何明确销售团队管理控制的要点 57

如何设计销售团队表格 59

如何利用日常活动的基础表格 64

如何在管理中推行管理表格 69

如何召开销售例会 74

如何解决销售例会中的常见问题 79

如何进行随访观察 85

如何开展述职谈话 90

如何进行团队内部有效沟通 97

第四章：销售团队的系统培训 101

如何对销售团队进行系统培训 103

如何加强入职强化培训 106

如何进行销售专项培训 109

如何建立CSP培训 114

如何实施随岗辅导 122

如何实施集训轮训 124

如何树立团队信心 132

如何提高团队的凝聚力 135

如何培养团队的协同精神 137

第五章：销售团队的有效激励 141

如何用竞争法来激励团队成员 143

如何通过个人发展来激励团队成员 145

如何利用奖励来激励团队成员 147

如何激励不同类型团队成员 150

如何激励新成立的团队 154

如何激励摸索阶段中的团队 157

如何激励稳定阶段中的团队 160

如何激励成功阶段的团队 162

第六章：销售团队绩效的评估 167

如何制定团队的绩效计划 169

如何保证团队绩效评估的客观性 171

如何进行团队的工作评估 172

如何对销售人员进行在岗评价 177

如何改善团队绩效 184

附录一：销售人员业务预定及实绩月报告表 187

附录二：销售日报表 188

附录三：销售人员业绩增减月报表 189

附录四：月份销售实绩统计表 190

附录五：销售月报（一） 191

销售月报（二） 192

附录六：年度业务报告格式 193