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目录 1

第一章　谈判和谈判学科 1

第一节　谈判的含义与特点 1

第二节　谈判学的基本范畴 12

第三节　谈判的起源与发展 20

第二章　谈判的基础知识 30

第一节　谈判的基本结构 30

第二节　谈判的基本方式 35

第三节　谈判的基本原则 40

第四节　谈判的基本程序 48

第三章　谈判的主要类型 63

第一节　经济贸易谈判 63

第二节　科学技术谈判 68

第三节　政治军事谈判 89

第一节　买卖谈判 99

第四章　经贸谈判的类型 99

第二节　供用电谈判 116

第三节　租赁与融资谈判 120

第四节　承揽与建设谈判 131

第五节　借款谈判 143

第六节　运输与保管谈判 149

第七节　委托与行纪谈判 158

第八节　居间谈判 165

第五章　谈判的基础理论 170

第一节　需要与动机简介 170

第二节　需要层次论评析 175

第三节　需要理论的应用 179

第四节　激发动机的原则 186

第五节　激发动机的谋略 190

第六章　谈判主体的行为 196

第一节　谈判主体的行为特征 196

第二节　影响主体行为的因素 200

第三节　对动机和行为的预测 210

第四节　主体行为的激发鼓励 219

第七章　主体素质及构成 231

第一节　谈判人员的个体素质 231

第二节　谈判班子的人员构成 252

第八章　谈判的决策过程 266

第一节　决策的重要作用 266

第二节　谈判决策的起始 277

第三节　谈判决策的准备 286

第四节　确定谈判的目标 321

第五节　制定谈判的方案 326

第九章　谈判的策略技巧 339

第一节　谈判的策略概述 339

第二节　开局的策略技巧 354

第三节　磋商的策略技巧 359

第四节　协议的策略技巧 372

第五节　常见的策略赏析 386

第十章　谈判的语言艺术 406

第一节　谈判的口头语言 406

第二节　谈判的体态语言 418

第三节　谈判的语言技巧 436

第四节　谈判的语言策略 455

第十一章　谈判的逻辑技巧 470

第一节　逻辑在谈判中的作用 470

第二节　谈判常用的逻辑方法 477

第三节　谈判常见的诡辩手法 486

第四节　逻辑在谈判中的功能 498

第十二章　文化习俗与谈判风格 506

第一节　文化习俗对谈判的影响 506

第二节 国家或地区的谈判风格 515

第三节　谈判过程中的礼仪禁忌 522