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目录前言 得渠道者得市场第一章 让人头疼的渠道顽症 1

赊销：无奈的选择 3

窜货：自己与自己打架 6

经销商背叛：为他人做嫁衣裳 12

冲突：什么时候是个头？ 15

第二章 拒绝赊销 21

为什么要赊销：并不是所有产品都要赊销 25

赊给谁：赊销也要看对象 31

赊销多少：确定合理的赊销额度 38

给赊销上保险：制定完善的赊销政策 44

案例：“喜得宝”的赊销政策 56

第三章 避免窜货 61

原则：要疏导而不是阻止 65

宗旨：给经销商一点甜头 72

检讨：是不是渠道政策有问题？ 82

目标：建立灵活多样的渠道管理模式 89

案例：“娃哈哈”的天罗地网 97

第四章 与经销商永结良缘 105

把好选择关：谨慎选择渠道成员 109

多给甜头：激励你的渠道成员 120

牢牢控制：渠道成员控制 131

交涉艺术：善于与渠道成员谈判 141

剔除刺头户：关注真正的大客户 152

将心比心：把渠道当人 162

案例：宝洁公司对经销商的选择与管理 164

第五章 渠道冲突不再来 171

认清：渠道冲突的表现形式 173

规避：有效避免渠道冲突 179

凝聚：建立渠道忠诚度 185

修补：改进渠道结构 193

就是不想给：避免通路费 204

案例：“宝洁”和“沃尔玛”的伙伴关系 215

第六章 制胜渠道管理：因时而动，吐故纳新 217

“索芙特”的经验 219

重心下移：扁平化渠道管理 225

精耕细作：精益化渠道管理 230

直面终端：直销渠道管理 239

上下互动：产销联盟渠道管理 249

渠道无极限：网络渠道管理 255