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第一编 谈判理论 3

第1章 国际商务谈判概要 3

1.1 谈判的含义 3

1.2 现代经济社会离不开谈判 8

1.3 国际商务谈判的特征 11

案例分析 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷 15

第2章 谈判原则 19

2.1 谈判是一种“双赢”的合作 19

2.2 着眼于利益而不是立场 22

2.3 提出互利选择 24

2.4 区分谈判中的“人”与“问题” 27

2.5 坚持客观标准 32

案例分析 中国入世谈判的最后阶段 35

第3章 谈判的准备 38

3.1 谈判人员准备 38

3.2 谈判信息的搜集 41

3.3 拟定谈判方案 45

3.4 物质条件的准备 52

案例分析 中国海洋石油总公司与壳牌公司的合作 54

第4章 国际交往礼仪 57

4.1 会面礼仪 57

4.2 会谈礼仪 60

4.3 就餐礼仪 61

4.4 日常礼仪 63

4.5 馈赠礼仪 65

4.6 各国文化禁忌 66

案例分析 礼仪下的谈判交锋 68

第二编 各国商人的谈判风格 73

第5章 日本人的谈判风格 73

5.1 日本民族的文化特征 73

5.2 日本人的谈判特点 78

5.3 与日本人的谈判战术 83

案例分析 中日FP-148货车的索赔谈判 86

第6章 美国人的谈判风格 89

6.1 美国人的文化观念 89

6.2 美国人的谈判风格 92

6.3 与美国人的谈判战术 96

案例分析 中美的进出口交易价格谈判 99

第7章 欧洲人的谈判风格 101

7.1 德国人的谈判风格 101

7.2 法国人的谈判风格 104

7.3 英国人的谈判风格 106

7.4 意大利人的谈判风格 108

7.5 北欧人的谈判风格 110

案例分析 一次中外技术设备引进谈判 112

第8章 俄罗斯人的谈判风格 114

8.1 俄罗斯人的民族文化特点 114

8.2 俄罗斯人的谈判特点 116

8.3 怎样与俄罗斯人谈判 120

案例分析　1980年莫斯科奥运会电视转播权的谈判 123

第9章 以色列人的谈判风格 125

9.1 以色列民族的文化特征 125

9.2 以色列人的谈判特征 127

9.3 怎样与以色列人有效洽商 133

案例分析 犹太商人与日本三洋公司的纠纷案 136

第10章 阿拉伯人的谈判风格 140

10.1 阿拉伯人的文化特点 140

10.2 阿拉伯商人的谈判特点 142

10.3 怎样与阿拉伯人谈判 145

案例分析 与阿拉伯商人的贸易 148

第11章 拉美人的谈判风格 151

11.1 拉丁美洲人的文化特征 151

11.2 拉丁美洲人的谈判特点 153

11.3 怎样与拉美人谈生意 156

案例分析 一次南美人与北美人的谈判 159

第三编 国际商务谈判策略 165

第12章 国际商务谈判常用的策略技巧 165

12.1 对双方有利的谈判策略 165

12.2 对使用方有利的谈判策略 174

案例分析 S公司采购字幕机的交易 187

第13章 谈判成交的技巧 190

13.1 讨价还价策略 190

13.2 掌握让步艺术 198

13.3 把握成交机会 204

13.4 利用直觉谈判 207

案例分析 采购德国纳格尔珩磨机的启示 210

第14章 破解谈判陷阱 212

14.1 识破交易中的阴谋诡计 212

14.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 222

14.3 冲突与谈判 227

案例分析 惨痛的代价 231

第15章 怎样排除谈判中的障碍 233

15.1 打破僵局 233

15.2 改变谈判中的劣势 237

15.3 学会处理反对意见 241

15.4 控制谈判气氛 244

案例分析 中国民航与英国飞机制造公司的索赔谈判 248

第四编 国际商务谈判的沟通艺术 253

第16章 国际商务谈判中的沟通 253

16.1 沟通中的语言表达 253

16.2 倾听对方的讲话 259

16.3 成功地运用发问 264

16.4 巧妙地回答对方提问 267

案例分析 怎样说服客户 268

第17章 谈判心理 271

17.1 谈判的心理基础 271

17.2 知觉与谈判 278

17.3 谈判中的心理挫折 280

17.4 谈判成功的心理素质 283

17.5 个性与谈判 286

案例分析 中美知识产权谈判代表——吴仪 298

第五编 国际商务谈判的法律问题 303

第18章 国际商务谈判合同的签署与履行 303

18.1 国际商务谈判签约应注意的事项 303

18.2 国际商务谈判签约适用的法律 307

18.3 国际商务谈判合同的履行 310

18.4 商务谈判合同的让与和终止 313

18.5 国际商务谈判协议纠纷的处理 314

案例分析 一场中外公司的合作纠纷 319

背景资料：国际上主要商事仲裁机构 322

主要参考文献 324