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Contents 1

Chapter 1 商务谈判的原则 1

1.1 合作式谈判的原则 3

1.2 利益分配原则 18

1.3 信任的原则 27

1.4 两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则 37

Chapter 2 商务谈判的环节 50

2.1 询价与答复 51

2.2 报盘与还盘 56

2.3 接受与签订合同 63

Chapter 3 商务谈判的阶段 71

3.1 准备阶段 71

3.2 开始阶段 87

3.3 讨价还价阶段 93

3.4 结束阶段 99

Chapter 4 商务谈判的策略和技巧 107

4.1 主要的个人风格和团队风格 108

4.2 策略与技巧 119

Chapter 5 商务谈判的类型 135

5.1 货物／服务销售谈判 135

5.2 投资谈判 149

5.3 技术转让谈判 163

Chapter 6 商务谈判的礼节 170

6.1 迎送礼仪 170

6.2 会见礼仪 172

6.3 赴宴和着装礼仪 176

6.4 签约礼仪 181

Chapter 7 跨文化商务谈判 184

7.1 语言与交际 185

7.2 理解文化差异 192

7.3 不同文化的谈判特点 198

7.4 文化冲突管理 208

Bibliography 参考书目 219

Key to Exercises 参考答案 222