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第1章 精彩的电信销售世界 1

我是如何开始销售电信产品的 1

电信销售任务的演变 4

我的销售哲学 6

差异化销售 7

把销售当作一个职 12

为什么我热爱电信销售 18

电信行业正如日中天 19

小结 22

励志箴言 23

第2章 八步销售法 25

回到根本点 25

销售过程 28

八步销售法 29

其他销售方法 29

小结 31

第3章 第一步探寻潜在客户 33

探寻潜在客户：一个数字游戏 35

探寻潜在客户的方式 39

小结 53

第4章 第二步 第一次约见 55

回顾 56

目标 58

脚本 60

警惕通用的销售培训 61

购买决策取决于产品、价格和服务 62

分类脚本 63

小结 73

第5章 第三步 选择目标客户 77

回顾 78

选择目标客户 79

概念型销售 80

发展推荐人 83

没有诊断就开处方是乱弹琴 88

了不起的提问技巧 92

小结 100

第6章 第四步 确认客户需求 103

回顾 104

确认潜在客户是否是目标客户 107

确认客户需求 109

小结 114

励志箴言 115

第7章 第五步 有效的销售展示 117

客户来访的重要性 118

销售展示的定义 119

销售展示前的七项准备 121

小结 132

训练演讲技巧 133

励志箴言 137

第8章 第六步 排除异议 139

异议的种类 140

大卫·莱德曼总结的十条常见异议 143

我总结的五个常见异议 144

发现真实异议 145

处理异议的一般步骤 146

处理异议七步法 148

排除异议 149

小结 154

励志箴言 155

第9章 第七步 成交 157

致力与客户建立长期关系 159

成交是销售过程的一个步骤 160

回顾 162

成交工具 165

成交过渡技巧 166

成交提问的种类 167

降价之前的努力 171

励志箴言 174

第10章 第八步 售后跟踪和技术支持 179

与客户保持密切联系 182

被推荐给新客户 184

励志故事 185

第11章 关于成功和失败 189