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目录 1

第一章　不打无准备之仗 1

一、备在心中，赢在心态 5

二、知己知彼，百战百胜 11

三、做好直销计划 22

四、列好直销名单 26

五、搞好直销邀约 28

第二章　向别人直销首先要直销自我 31

一、人人都是直销员 33

二、把自己推销给自己 37

三、把自己推销给别人 41

四、自我推销必须善于不断地进行自我调整 47

五、自我推销必须创造自我魅力 55

六、自我推销必须善用名片兵法 60

第三章　寻找你的目标顾客 65

一、坚持寻找原则 68

二、了解顾客需求 72

三、分析买主角色 76

四、开发客户资源 80

五、介绍直销产品 88

六、真诚对待顾客 93

第四章　走上陌生拜访的成功之路 98

一、拜访陌生人是直销成功的生命之源 100

二、拜访陌生人要以发现和满足顾客需求为切入点与归宿 104

三、拜访陌生人要注意区分不同类型的顾客对象 110

四、拜访陌生人要注意采取针对性的有效方法 119

第五章　直销从客户异议和拒绝开始 134

一、坚持战胜顾客异议与拒绝的正确原则 137

二、探知顾客异议与拒绝的问题所在 143

三、学会战胜顾客异议与拒绝的共性技巧 154

四、把握战胜顾客异议与拒绝的特色招数 161

五、掌握预防顾客异议与拒绝的锦囊妙计 170

第六章　赢在语言说服沟通 175

一、不同凡响的口才 177

二、恰到好处地赞美 184

三、耐心专注地倾听 188

四、卓有成效地沟通 193

第七章　直销高手的心理战术 205

一、顾客购买活动的心理过程 208

二、顾客购买活动的动机与行为 218

三、顾客购买活动的个性差异 229

四、顾客购买活动的有效诱导 235

第八章　左右逢源的成功面谈 245

一、成功面谈的程序管理 247

二、成功面谈的说服技巧 260

三、成功面谈的销售艺术 267

第九章　机智灵活的高超谈判 272

一、坚持谈判原则 275

二、驾驭谈判进程 282

三、运用谈判策略 290

四、促成谈判成交 300

第十章　直销之后的直销 312

一、直销成交后别忘了再次推销你自己 315

二、通过售后服务留住顾客 320

三、重在客户资源的利用和直销网的建立 332

参考文献 343

后记 344