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序 1

前言 1

目录 1

第一编 国际商务谈判导论 2

第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 2

第一节 国际商务谈判的概念与特征 2

第二节 国际商务谈判的类型 7

第三节 国际商务谈判的作用 15

第二章 国际商务谈判的“需要理论” 18

第一节 需要的概念 18

第二节 国际商务谈判的“需要理论” 22

第三节 发现对方需要 28

第一节 谈判前的探询工作 42

第二编 国际商务谈判惯例 42

第三章 国际商务谈判前的准备工作 42

第二节 谈判准备工作的基本内容 50

第三节 谈判计划的拟订 60

第四节 谈判的组织管理工作 72

第五节 进行模拟谈判 85

第四章 国际商务谈判的结构和过程 91

第一节 国际商务谈判的结构 91

第二节 国际商务谈判的开始阶段 96

第三节 国际商务谈判的实质性阶段 109

第四节 国际商务谈判的交易明确阶段 127

第五节 国际商务谈判的结束阶段 132

第一节 国际商务谈判的合同签订 137

第五章 国际商务谈判的法律规范 137

第二节 国际商务谈判的合同格式 141

第三节 国际商务谈判的合同履行 151

第四节 国际商务谈判的合同违约处理 156

第三编 国际商务谈判技巧 162

第六章 国际商务谈判的策略 162

第一节 策略的含义 162

第二节 策略的类型 165

第三节 国际商务谈判策略的运用 176

第七章 国际商务谈判的战术 187

第一节 战术在若干谈判关键情境中的运用 187

第二节 谈判中常用战术类型 195

第三节 论证的战术运用 219

第一节 国际商务谈判者手中的权力 221

第八章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 221

第二节 谈判过程中的时间战术 233

第三节 国际商务谈判中的信息战术 237

第四编 国际商务谈判的增效艺术 240

第九章 国际商务谈判者行为的分析及预测 240

第一节 人行为的分析 241

第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测 251

第十章 国际商务谈判者的语言沟通 256

第一节 国际商务谈判者的语言类型 256

第二节 语言沟通的艺术 260

第三节 语言沟通的策略 266

第四节 辩论的艺术 271

第十一章 国际商务谈判的非语言沟通 279

第一节 非语言沟通的作用 279

第二节 非语言沟通的表现形式 283

第三节 国际商务谈判的个体空间 291

第十二章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 294

第一节 服饰的礼仪与禁忌 294

第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 297

第三节 世界各国风俗习惯与礼仪禁忌 306

第五编 国际商务谈判的国别比较 314

第十三章 文化因素对国际商务谈判的影响 314

第一节 影响在西欧谈判的文化因素 314

第二节 影响在北美谈判的文化因素 318

第三节 影响在中东谈判的文化因素 322

第四节 影响在拉美谈判的文化因素 326

第十四章 怎样同美国人进行商务谈判 330

第一节 美国的经济与市场概况 330

第二节 美国的商业习俗 333

第三节 怎样同美国人进行谈判 335

第十五章 怎样同日本人进行商务谈判 342

第一节 日本的经济与市场概况 342

第二节 日本的商业习俗 349

第三节 怎样同日本人进行谈判 352

第十六章 怎样同德国人进行商务谈判 356

第一节 德国的经济与市场概况 356

第二节 德国的商业习俗 360

第三节 怎样同德国人进行谈判 362

第十七章 怎样同俄国人进行商务谈判 366

第一节 俄国的经济与市场概况 366

第二节 俄罗斯的商业习俗 370

第三节 怎样同俄国人进行谈判 374

第一节 英国的经济与市场概况 376

第十八章 怎样同英国人进行商务谈判 376

第二节 英国的商业习俗 379

第三节 怎样同英国人进行谈判 384

第十九章 怎样同法国人进行商务谈判 387

第一节 法国的经济与市场概况 387

第二节 法国的商业习俗 390

第三节 怎样同法国人进行谈判 391

第二十章 怎样同阿拉伯人进行商务谈判 394

第一节 阿拉伯人谈判的特点 394

第二节 同阿拉伯人谈判应注意的问题 396

第三节 主要阿拉伯国家商业习俗 398

第二十一章 怎样同拉美人进行商务谈判 403

第一节 拉美人谈判的特点 403

第二节 同拉美人谈判应注意的问题 406

第三节 主要拉丁美洲国家的商务习俗 408

第二十二章 中国商务谈判人员特点 412

第一节 中国商务谈判人员特点 413

第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究 416

第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员 417

第二十三章 哈佛谈判法则 423

第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 423

第二节 哈佛谈判法则的内容 427

第三节 哈佛谈判法则的应用条件 444

附录 446

选择并分析下列不同场景中的谈判方式 446

谈判模拟训练练习 448

主要参考文献 453