博恩·崔西销售思想全集 下pdf电子书版本下载

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下部 实战运用 1

第六章 激励客户购买 1

一般人购买的原因 4

购买的初级动机与高级动机 7

按下正确的情绪按钮 9

销售关键热钮 11

激励因素和非激励因素 14

产品或服务的四大部分 16

品质、服务、价格和价值只能满足客户的初级动机 19

阻力因素及销售障碍 23

公司客户的购买原因 26

销售人员的激励角色 31

客户为什么要买 32

重点摘要 37

第七章 影响购买决定的因素 39

穿出成功来 43

企业人士的顾问如何穿着 45

企业穿衣哲学的争议 46

你的置装费用应是多少 47

金丝雀之歌 48

决定的时刻 48

为最大的信赖度选择适当的领带 50

鞋袜也会透露讯息 50

仪容整洁的重要性 51

有关留胡须的争议 51

保持头发适当长度 53

牙齿也很重要 54

女性应特别注意的事项 55

成功的芳香气息 55

外观能决定销售的成败 57

姿势和位置 57

模仿及配合客户的肢体语言 60

营造引导客户购买的办公室环境 61

媒体就是讯息 62

能言善道的重要性 64

接触的重要性 67

重点摘要 70

第八章 开发客户：让客户满档 73

找出黄金未来客户 78

客户开发策略：你必须问自己的问题 82

客户及决策时间 92

四种未来客户的型态 95

最难缠的未来客户 97

开发最好的客户 99

未来客户的来源 100

电话开发技巧 112

你一定要准备回答的重要问题 114

对未来客户存在的恐惧感 117

运用帕夫洛夫定律克服恐惧 119

练习公开演说 121

开发客户的心理演练 123

面对面：第一次会面 124

四招首度拜访的开场白 125

采用二阶段销售方式 128

重点摘要 129

第九章 有效地介绍产品 131

进口缺口分析 134

未来是属于发问者的 135

聆听建立信任 137

主导面谈的三种问句 138

问句中三个有力的字眼 140

客户不会问的问题 141

证明文件——绝对信赖的关键 144

客户要求回答的问题 146

了解不同类型的人格特质 149

你如何判定客户的类型 151

自我实践型及冷漠型的人格 152

做你自己 153

销售流程的第一步骤——建立和谐关系 154

销售流程的第二步骤——定义问题 159

销售流程的第三步骤——介绍解决问题的方案 161

购买程序 161

促成客户作成购买决定的法则 164

销售的热钮 166

烙印 174

产品介绍的工具 175

产品介绍流程 182

展示的三个简单步骤 185

如何让客户的购买体温上升 187

TDPPR公式 188

重点摘要 189

第十章 完成交易：销售的压轴好戏 191

压轴好戏 194

为什么压轴戏不容易演 196

客户的拒绝在销售中扮演的角色 197

答复反对意见的六大法则 199

处理问题的基本原则 201

回答反对意见的时机 202

回复反对意见的技巧 205

反对意见的共同形式 207

剩余反对意见的结案方式 212

“承认失败”和“临去秋波”技巧 214

其他反对类型：最后的挣扎抗拒 215

价格很少成为反对理由 216

什么是适当的价格 218

你的价格太高 222

价格与价值——客户的观点 224

显示你的产品其实不太贵的方法 225

“感觉、觉得、后来发现”的方法 227

一分钱一分货 227

销售结案 228

结案需知 232

结案时应避免的五项错误 237

结案的障碍 239

抓住购买信号 242

沉默之音 245

七项结案技巧 246

终场前的最后省思 253

重点摘要 254