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第一章谈判学导论 1

案例导读：舌战群儒 1

第一节谈判的内涵 3

第二节谈判的分类 15

第三节谈判的基本原则 25

第四节谈判学相关理论 34

第五节其它理论在谈判中的应用 59

本章案例分析：重庆谈判 69

第二章商务谈判概述 71

案例导读：中俄“石油换贷款”谈判 71

第一节商务谈判的内涵及影响因素 74

第二节商务谈判的作用与原则 96

第三节商务谈判的基本程序 107

本章案例分析：轴承退货谈判 114

第三章商务谈判前的准备 116

案例导读：大型项目谈判的准备 116

第一节商务谈判的谈判力 118

第二节商务谈判的人员安排 128

第三节商务谈判的环境分析 143

第四节商务谈判的计划制订 156

第五节模拟谈判 163

本章案例分析：联想并购谈判 165

第四章 商务谈判的过程 169

案例导读：供气谈判过程 169

第一节商务谈判的开局阶段 173

第二节商务谈判的报价阶段 186

第三节商务谈判的磋商阶段 203

第四节 商务谈判的结束阶段 216

本章案例分析：旅馆迁移谈判 223

第五章 商务谈判的基本策略 230

案例导读：中日农机产品谈判 230

第一节商务谈判中的思维方式 234

第二节商务谈判中的心理分析 243

第三节商务谈判中的让步 253

第四节迫使对方让步的策略 259

第五节 阻止对方进攻的策略 271

第六节商务谈判中的其它策略 280

本章案例分析：鲁冠球的硬碰硬谈判 287

第六章商务谈判的僵局处理 290

案例导读：世贸艰难15年 290

第一节僵局的种类与成因 292

第二节僵局的妥善处理 301

第三节处理僵局应注意的问题 317

本章案例分析：日航购买麦道飞机谈判 322

第七章 商务谈判的语言艺术 325

案例导读：农夫卖玉米 325

第一节商务谈判的语言艺术概述 326

第二节商务谈判中“听”的艺术 334

第三节商务谈判中“问”的艺术 338

第四节商务谈判中“答”的艺术 344

第五节商务谈判中“叙”的艺术 348

第六节商务谈判中“辩”的艺术 351

第七节商务谈判中“说”的艺术 352

第八节商务谈判中的体态语言艺术 358

本章案例分析：北京第一机床厂收购德国科堡公司 366