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基础篇 3

第一章 商务谈判学导论 3

第一节引言 4

第二节商务谈判活动的存在前提、基本要素及其类型 9

第三节当代主要谈判理论简介 19

第四节学习商务谈判的基本方法 45

第二章 商务谈判者的培养与成长 51

第一节商务谈判者的职业特征 52

第二节商务谈判者的基本素质与职业能力培养 55

第三节商务谈判伦理观的建立 64

第四节谈判角色与职业行为要求 74

第三章 谈判信息管理 85

第一节商务谈判信息的基本特征 86

第二节商务谈判信息的搜集 89

第三节识别商务谈判信息的要点 93

第四节商务谈判信息的传递 97

第五节商务谈判信息的保密 101

第四章 大型商务谈判活动的组织 105

第一节大型商务谈判活动的基本特征 106

第二节大型商务谈判班子的设置与管理 107

第三节谈判背景信息调查 115

第四节参与大型商务谈判活动前的计划准备 120

第五节谈判开局 129

第六节谈判过程的控制与管理 134

第五章 交易条件的构建与契约文本结构 155

第一节盘的基本概念与表达形式 156

第二节盘的虚实表现特征 162

第三节盘的实战运用 166

第四节虚头对成交可能性的影响 171

第五节交易条件的构成要素 174

第六节契约文本结构对维护谈判成果的重要作用 199

应用篇 205

第六章 商务环境与商务谈判思维方式 205

第一节影响商务谈判者思维方式的环境因素 206

第二节谈判思维障碍 219

第三节典型的谈判思维方式 224

第七章 商务谈判策略与一般技术原则 245

第一节商务谈判策略 246

第二节实现谈判策略的一般技术原则 253

第八章 商务谈判的语言艺术 281

第一节商务谈判语言的类型与表达形式要求 282

第二节商务谈判语言的辅助手段 287

第三节商务谈判语言运用的技巧 294

第四节幽默语言在谈判中的特殊作用 325

第五节行为语言的效用 328

第九章 僵局的利用与破解 353

第一节僵局的基本特征及其产生的一般原因 354

第二节谈判僵局的利用与处置原则 359

第三节谈判僵局的调停与仲裁 364

第四节WTO的争端解决机制简介 375

第十章 谈判过程的技术分析与评价 379

第一节谈判前的计划分析 380

第二节谈判效果评价 382

第三节休会与场外分析 384

第四节谈判中常用的数学与经济分析方法 395

第十一章 谈判过程中的压力管理 407

第一节如何应对压力 408

第二节善用己方的实力 412

第三节价格谈判中的压力处置原则 418

参考文献 428