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客户开发篇 3

第一章 渠道客户开发的对与错 3

没有最好的渠道客户，只有最合适的渠道客户 3

是开发渠道，还是自建渠道 6

渠道为王，还是终端为王 12

渠道需要创新，不能一成不变 16

渠道的扁平化是不是大势所趋 20

如何看待不同类型的渠道客户 26

第二章 不同阶段的渠道客户开发策略 33

导入期阶段的渠道客户开发策略 33

成长期阶段的渠道客户开发策略 37

成熟期阶段的渠道客户开发策略 42

第三章 渠道客户的甄别和开发 47

销售渠道涵盖的对象和功能 47

广泛地获取渠道客户的信息 51

谨慎识别一流的经销商 55

选择和甄别渠道客户的原则 59

客观评价渠道客户的优势和劣势 63

如何挖掘竞争对手的渠道软肋 67

如何设计可行的分销渠道结构 72

第四章 通过区域招商，开发渠道客户 78

招商必须具备的条件 78

招商的前期策划 82

挖掘核心招商卖点 87

招商的前期筹备 90

招商的中期运作 97

招商的后期跟进 102

运营管理篇 111

第五章 有效治理，保证渠道恒久畅通 111

突出优势，制定产品经销政策 111

到底应该怎么定价 117

渠道铺设应该注意的问题 124

窜货，自己与自己打架 130

冲突，什么时候是个头 137

第六章 通过激励提升渠道客户的积极性 142

如何理解和策划渠道激励 142

渠道激励的基本原则 146

销售型渠道激励 149

营销型渠道激励 155

渠道激励绩效评估 161

第七章 渠道回款才是硬道理 168

回款重要，还是销售重要 168

做好内部控制，为回款打好基础 172

掌握规律，让回款步步为营 178

有效回款，管理客户为上策 184

读懂客户，销售回款并不难 187

“亲现款，远赊销”才是根本 193

第八章 建立客户预警管理机制 198

客户欠款预警管理 198

客户销售预警 201

客户流失预警 206

客户不可预测因素预警 212

后记 219