零售银行富人客户开发pdf电子书版本下载

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第1章谁是今天的富人客户 1

谁是今天的富人客户 1

通向财富之路 3

富人客户的顾虑 6

富人客户的心态 7

富人客户的愿望 10

隐性的考虑 14

敲开企业主的门 17

应该询问客户的一些问题 19

第2章投资顾问抑或财富顾问 21

投资顾问抑或财富顾问 21

不断改变的行业性质 22

迈向财富管理 27

不断增强的竞争压力 29

你现在的客户很容易被其他顾问抢走 34

你的客户想要什么 37

什么是你的正确选择 38

第3章“服务”的新定义 41

回顾、修整、提高：个案分析 43

其他联系方式 56

11步分析程序 58

第4章当一个人的力量不够时 60

应问客户的一些问题 60

分析你的角色 63

团队有什么意义 64

两个团队的故事 66

客户组建的团队 70

到团队之外去 72

你该如何行动 82

第5章成功获取代管理资产 84

获取代管理资产 84

资产获取阶段1：客户评估 92

资产获取阶段2：找准机会 99

资产获取阶段3：要钱 101

资产获取的关键：客户会谈 105

你不可能赢得所有客户 113

第6章选择财富管理技术工具 117

财富管理技术的发展 117

财富管理技术对理财业务的影响 119

财富管理技术的现状 121

第7章优秀财富顾问的最佳实践 127

退休规划 128

财富管理的先见之明 129

与客户的交流沟通 132

传统价值＋现代技术二小心 134

重点：管理账户 137

全方位管理 138

扩大服务范围 140

对客户的深入洞见 142

遗产规划 143

从佣金制转向收费制的成功 145

第8章 成为一名成功的财富经理人 148

第一步：确定目标市场 148

第二步：让客户参与 149

第三步：确定客户尚未被满足的需求 150

第四步：制定行动蓝图 155

第五步：制定持续的客户关系发展计划 156

第9章衡量成功 157

成功标准1额外代管理资产 157

成功标准2：业务推荐 159

成功标准3：新业务 160

第10章关键问题及其回答 164