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前言 1

第一章 推销概述 1

第一节 认识推销 2

第二节 推销原则与程序 11

第三节 推销观念的演变与发展 18

本章小结 23

思考与练习 23

实践与技能 23

第二章 推销心理 28

第一节 推销心理概述 29

第二节 顾客购买心理 31

第三节 推销技术理论 44

第四节 推销模式 50

本章小结 66

思考与练习 67

实践与技能 67

第三章 寻找顾客 69

第一节 顾客选择概述 69

第二节 寻找顾客的基本原则 72

第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 74

本章小结 85

思考与练习 85

实践与技能 85

第四章 顾客资格审查 88

第一节 顾客需求审查 90

第二节 顾客支付能力的审查 91

第三节 购买人资格的审查 93

本章小结 96

思考与练习 97

实践与技能 97

第五章 接近顾客 98

第一节 接近客户前的准备 100

第二节 约见顾客 104

第三节 接近顾客的方法 116

本章小结 129

思考与练习 130

实践与技能 130

第六章 推销洽谈 133

第一节 推销洽谈概述 134

第二节 推销洽谈的原则与步骤 139

第三节 推销洽谈的方法及技巧 146

本章小结 158

思考与练习 158

实践与技能 158

第七章 顾客异议及处理 160

第一节 顾客异议概述 161

第二节 顾客异议的处理原则 167

第三节 顾客异议的处理策略及方法 172

本章小结 180

思考与练习 181

实践与技能 181

第八章 推销成交与售后服务 183

第一节 成交概述与成交策略 184

第二节 促进成交的方法 191

第三节 推销成交的确定 198

本章小结 206

思考与练习 207

实践与技能 207

第九章 推销人员的素质与能力 209

第一节 推销人员的职业素质 211

第二节 推销人员的职业能力 217

第三节 推销人员的基本礼仪规范 223

本章小结 232

思考与练习 232

实践与技能 233

第十章 推销管理 235

第一节 推销人员的组织管理 236

第二节 推销人员的自我管理 251

第三节 客户关系的管理 254

本章小结 260

思考与练习 260

实践与技能 261

第十一章 网络推销 264

第一节 网络推销概述 267

第二节 网络推销策略 271

本章小结 284

思考与练习 284

实践与技能 285

参考文献 289