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谈判圣经与圣经谈判 1

第一章 了解谈判 10

谈判寻求双赢 10

谈判要科学与艺术兼顾 18

成功的谈判者三要件 24

第二章 谈判发生的条件 29

僵局，谈判之钥 29

小题大作制造僵局 35

结盟使弱者反成强者 43

强者如何反击 51

谈判的吸引力 58

了解对方的‘需’与‘惧’ 71

第三章 你是强者还是弱者？ 78

惩罚对方的能力 78

承受惩罚的能力 84

法理站在哪一边 88

时间站在哪一边 90

造成事实耍赖到底 92

操纵对方的认知 94

运用“报酬”妙处不尽 96

资讯的战争 100

十种权力，十种战术 103

第四章 如何准备谈判 111

决定自己到底要什么 111

决定哪些人上谈判桌 116

黑脸白脸好配套 121

知法识法更胜一筹 124

议程排列巧妙尽在其中 127

选择合宜的谈判时间 133

第五章 谈判与情报 138

怎么搜集情报？ 138

小心情报也有盲点 146

切莫误判肢体语言 153

叫停的技巧 157

如何“给”人家情报 160

选择“说谎”不如选择“沉默” 168

第六章 让步的艺术 175

底线在哪里？ 175

让步也要讲技巧 186

出其不意地主动让步 191

第七章 锁住自己 198

锁住自己守住阵势 198

伤害自己也是战术 204

小心使用“抽象议题” 213

突破“双锁”僵局 218

第八章 谈判战术的原则 223

洞悉谈判的最高原则 223

提高对方对“远景”的期待 230

黑脸为什么叫停？ 237

收尾的技巧 242

第九章 推动谈判与结束谈判 251

推拉之间完成谈判 251

不同的收尾法 258

透视谈判者的个性类型 263

强者的最后让步 270

第十章 谈判与文化 278

文化影响谈判行为 278

参考国外研究 282

国外范例未必适合移植 288

各国人谈判行为互异 299

中国人的谈判模式 305

四种途径与态度 310