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第一章 销售管理概述 1

第一节 销售的性质与作用 2

第二节 销售管理的基本原理 12

第三节 销售管理发展的趋势 16

第四节 从销售员向销售经理的转变 20

本章小结 25

思考题 25

本章案例 26

第二章 销售计划管理 28

第一节 销售目标管理 29

第二节 销售预测 35

第三节 销售配额与预算 44

本章小结 53

思考题 53

本章案例 54

第三章 销售组织与团队 56

第一节 销售组织的基本原理 57

第二节 销售组织的类型 63

第三节 销售组织的改进与团队建设 72

本章小结 80

思考题 80

本章案例 80

第四章 销售人员的招聘与培训 82

第一节 合格销售人员的条件 83

第二节 销售人员的招聘与录用 94

第三节 销售培训的原则、内容与方法 101

第四节 销售会议培训 107

本章小结 113

思考题 113

本章案例 114

第五章 销售人员的报酬与激励 116

第一节 销售报酬的作用与类型 117

第二节 销售报酬模式的选择 124

第三节 销售人员激励管理 129

第四节 销售文化激励 140

本章小结 145

思考题 145

本章案例 145

第六章 销售程序与模式 148

第一节 销售程序 149

第二节 销售方格理论 169

第三节 销售模式 174

本章小结 183

思考题 183

本章案例 183

第七章 销售技术 185

第一节 开发客户的方法 186

第二节 有效处理异议的技巧 194

第三节 促成交易的技术 206

本章小结 212

思考题 212

本章案例 212

第八章 销售区域与时间管理 214

第一节 销售区域管理概述 215

第二节 销售区域的设计 222

第三节 销售区域战略管理 228

第四节 销售辖区的时间管理 236

本章小结 241

思考题 241

本章案例 241

第九章 销售网络管理 244

第一节 销售网络概述 245

第二节 销售网络的设计与开发 253

第三节 不同种类商品销售网络的构建 259

第四节 销售网络的管理 266

本章小结 271

思考题 272

本章案例 272

第十章 客户管理 274

第一节 客户管理概述 275

第二节 客户分析 282

第三节 客户投诉的处理 290

第四节 数据库与客户关系管理 300

本章小结 307

思考题 307

本章案例 307

第十一章 销售竞争管理 310

第一节 销售竞争的特点 311

第二节 销售竞争的策略 313

第三节 提高销售核心竞争力 325

本章小结 331

思考题 331

本章案例 332

第十二章 销售人员的绩效考评 334

第一节 销售绩效考评概述 335

第二节 销售人员绩效考评的内容与方法 339

第三节 销售效率雷达图分析法 350

本章小结 352

思考题 353

本章案例 353

第十三章 销售团队的领导 357

第一节 领导的本质 358

第二节 销售经理领导综合模型 360

第三节 销售群体 383

第四节 具体条件 386

本章小结 388

思考题 389

本章案例 389

第十四章 销售效率评价 391

第一节 销售效率分析 392

第二节 销售组织审计 408

第三节 销售控制 410

本章小结 415

思考题 416

本章案例 416

主要参考文献 420