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第一篇 洞察销售规则，解读营销奥秘第一章 揭秘营销管理 2

什么是营销管理 2

几种管理理论 16

营销管理的变革与发展 30

管理的禁忌 44

管理的方法——批发商管理的“驭马”术 50

第二章 渠道管理的诀窍 62

渠道的建设与管理 62

渠道的推广方法 77

市场扩展战略之渠道分销 86

渠道动力 93

渠道冲突 101

第三章 管理财账的技巧 110

正确看待应收账款 110

追款的智慧 113

客户信用管理 124

第四章 管理客户的技巧 131

客户管理管什么 131

客户档案管理 134

客户管理的“道”与“术” 135

大客户管理 142

如何处理客户的异议 154

第五章 从容管理经销商 160

经销商的管理与维护 160

经销商的管理技巧 169

经营管理 179

第六章 准确的促销战略 189

让促销见利见效 189

促销的本质与力量 196

促销的方法 202

促销策划 206

促销管理与运用 211

第七章 开发市场的重要性 217

开发外埠市场 217

如何选择分销商 219

促成准分销商的合作 224

如何进行市场开发 232

市场开发应注意的问题 239

第八章 售后服务的重要性 247

正确认识售后服务 247

售后服务的技巧 253

售后服务管理 262

如何处理投诉与抱怨 271

第二篇 全新解读销售的10个秘诀 276

第一章 品牌第一效应 276

献媚不等于推销 276

学会注视与倾听 279

金克拉太太对渐进式成交法的应用 294

营销没有唯一的《圣经》 300

人人都是营销专家 301

推销员的总结 305

成交的关键 312

第二章 销售心理 316

将心比心：不要销售过度 316

同理心与同情心 317

你的形象包装 321

生理、心理和意志的平衡 325

第三章 建立良好信誉 333

信誉是一种品位和需求 333

诚实决定销售成果 336

比成交更重要的事：诚信 338

找出成交的最佳时机 341

第四章 树立积极心态 343

认识你自己 343

积极的心态能改变你的命运 356

过于乐观有时反而易受挫折 362

成功的推销商应该有什么样的心态 364

第五章 爱心是一种经营 376

爱心换来成交 376

听是一种对顾客的尊重和爱 378

问题可以让双方拉近到成交点 380

第六章 顾客第一原则 384

善于劝说并说服顾客的感情和技巧 384

使他深信，再说服他 387

从他的不买到你的快卖 388

看看查克：用了多种方法 393

给顾客理由与借口 397

第七章 积极有效地沟通 405

应该给顾客多少回应 405

从循序渐进到消除顾客的警戒 407

一分钟就能换得一辈子的信任 411

从启发顾客想象去靠近他 413

善于处理双方的心态 418

不可中断学习新的知识 426

该准备哪些，该知道哪些 429

第八章 销售的创意性 432

先了解自己的产品再艺术地展现产品特征 432

潜在的顾客：储备你的客户群 433

创意的销售是创造性的表现 438

第九章 设计销售方法 446

诚实的逆向成交 446

额外附加成交及其他 448

专业推销员的特质：借招拆招 450

第十章 锤炼销售语言 453

音调变化带来的效应 453

在疑问中发展你的顾客 454

淡化代价与损失的艺术 466