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第一章 开发房源——好房源是成功的一半 1

如何开发房源 3

如何办理房源委托手续 6

如何指导业主合理报价 8

如何获得客户的独家委托 9

如何说服业主将钥匙交给你 12

如何让准备自售的业主将房源委托给你 14

如何说服业主转移房屋独家委托 16

第二章 寻找客户——发现客户的需求按钮 19

如何寻找客源 21

如何了解客户需求 23

如何通过“察言观色”了解客户 24

如何通过“倾听”挖掘客户需求 29

如何通过“巧妙提问”引导客户 35

如何读懂客户的购房心理 41

如何识别客户的购房动机 42

第三章 接待客户——做个热情周到的主人 45

如何接听客户来电 47

如何做好客户迎接工作 57

接待客户时应注意哪些礼仪 61

如何找准真正的“决策者” 65

如何接待不同类型的客户 67

如何接待不同性格特征的客户 68

如何接待朋友或熟人介绍的客户 74

第四章 经纪洽谈——让客户喜欢上你 75

如何获取客户的好感 77

如何照顾客户的“情绪” 79

如何通过赞美赢得客户 80

如何赢得客户的信任 83

如何与比你更专业的客户沟通 86

如何与难缠的客户沟通 87

如何与客户的同行者沟通 89

第五章 带客看房——当好红娘巧配对 95

如何匹配房源 97

如何说服客户签订《看房委托书》 99

如何预约客户看房 100

如何设计看房路线 102

如何提高带看的成功率 103

如何做好带客户看房后的工作 104

第六章 房屋推介——有的放矢地推介房屋 107

如何有效地运用“利益推销法” 109

如何找出客户心中的“樱桃树” 113

如何把话说到客户的心坎上 117

如何利用“负正法”谈房屋缺点 120

如何通过“激发想象”引导客户 121

如何让客户更信任你的推介 123

如何让你的推介更具有魅力 125

第七章 处理异议——嫌货才是买货人 131

客户为什么会有异议 133

如何辨别客户异议的真假 134

何时是处理异议的最佳时机 137

处理客户异议有哪些方法 141

处理客户异议时需要注意哪些方面 147

第八章 组织谈判——居间撮合巧拿单 153

如何邀约双方客户谈判 155

如何控制谈判的气氛与进度 158

如何应对买方客户的降价要求 162

如何应对卖方客户的守价心理 167

第九章 客户跟踪——锲而不舍地持续跟进 169

如何确定需要跟踪的客户类型 171

如何做好客户跟踪的准备工作 172

如何确定回访客户的时间间隔 174

如何给客户打跟踪回访电话 175

如何说好开场白以获得客户的好感 177

第十章 促成交易——踢好“临门一脚” 179

如何判定客户的成交意愿 181

如何主动建议客户购买 184

如何促使客户作出购买决定 189

如何对客户实施“抢定” 193

如何让客户爽快地下定金 194

签合同时要注意哪些问题 197

如何协助客户顺利交房 199

第十一章 售后服务——用服务赢得忠诚 201

为什么要提供售后服务 203

如何为客户提供售后服务 205

如何维持与已成交客户的关系 206

如何处理客户的投诉 208

附录 房地产专业术语 215

参考书目 229