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第一章 工业品企业渠道的建设 1

案例分享 华科渠道上演“擒贼擒王” 2

工业品渠道与快消品渠道的区别 5

决定渠道模式的六大因素 8

代理商的七大功能 11

厂家和代理商相互依存 13

让厂商和代理商实现双赢 17

第二章 渠道管理，从评估开始 19

案例分享 法国TL公司的渠道管理策略 20

工业品渠道模式设计 22

工业品分销渠道的六种常见模式 27

评价渠道的三大法宝 33

第三章 做渠道，选择适合的代理商 39

案例分享 渠道问题不断，企业陷入危机 40

选择代理商的四项基本原则 42

选择代理商的五大标准 46

代理商的选择评估表 52

第四章 开发代理商的“六脉神剑” 55

案例分享 拜访切忌准备不足 56

第一招——拜访准备 58

第二招——上门拜访 60

第三招——与代理商多次沟通 65

第四招——合作谈判 69

第五招——签订合同 74

第六招——代理商管理 84

第五章 激励渠道商的四大源泉 91

案例分享 Y电机公司激励渠道商的有效方案 92

价格政策 95

返利政策 97

信用政策 104

区域管理 110

第六章 管控渠道商的五大策略 113

案例分享 代理商之间发生冲突 114

理念管控 117

最终用户管控 120

服务管控 123

冲突管控 127

利益管控 130

第七章 三种渠道模式的探究 133

承包制模式转向大客户制——电缆行业 136

工业超市模式——万博港工业品超市 142

电子商务模式——阿里巴巴 147