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第一章 谈判概述 1

第一节 谈判的概念和类型 1

第二节 谈判的要素和评价标准 8

第三节 谈判的特征和原则 11

第四节 谈判的程序和礼仪 16

第二章 谈判准备阶段 21

第一节 谈判前的调查研究 21

第二节 谈判方案的准备 27

第三节 谈判的组织准备 32

第四节 谈判策略的选择准备 44

第五节 谈判的场所准备 50

第三章 正式谈判阶段——谈判开始 57

第一节 谈判开局的基本任务 57

第二节 选择开局方式 70

第三节 开局阶段的策略 74

第四章 正式谈判阶段——谈判摸底 79

第一节 谈判摸底阶段的具体任务 79

第二节 摸底阶段的谈判技巧 92

第五章 正式谈判阶段——谈判磋商 96

第一节 了解磋商 96

第二节 谈判报价阶段 107

第三节 讨价还价阶段 112

第四节 谈判让步阶段 115

第五节 谈判僵局处理 127

第六章 正式谈判阶段——谈判成交 141

第一节 谈判终结 141

第二节 成交阶段 145

第三节 谈判签约 151

第七章 谈判结束阶段—协议后 156

第八章 谈判风格 161

第一节 谈判者的性格 161

第二节 谈判风格及相应对策 163

第三节 优秀谈判人员的养成 168

第九章 谈判策略 170

第一节 谈判策略选择原则 170

第二节 谈判策略 172