渠道管理 第2版pdf电子书版本下载

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第一篇 渠道概念篇 2

第一章 分销渠道的基本概念 2

引导案例 雷士照明：变革制胜 2

第一节 分销渠道的概念及功能 3

第二节 分销渠道管理 11

第三节 影响渠道管理的因素 16

思考题 19

案例分析 手机销售渠道再变革：C2B成新一轮趋势 19

第二章 渠道战略 21

引导案例 开创“互联网＋酒”全渠道新格局 21

第一节 渠道战略的含义与重要性 22

第二节 制定渠道战略的流程 27

第三节 渠道战略与市场营销战略 29

第四节 渠道战略的选择 33

思考题 36

案例分析 分销渠道的战略性模式创新 37

第二篇 渠道设计篇 39

第三章 分销渠道结构 39

引导案例 联想通路三部曲：从多层级到扁平化 39

第一节 渠道长度、宽度及广度 40

第二节 影响渠道结构决策的因素 43

第三节 直接分销渠道 45

第四节 间接分销渠道 52

第五节 渠道结构的演变趋势 56

思考题 58

案例分析 这样的公司是在进行直销吗？ 58

第四章 分销渠道设计 59

引导案例TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 59

第一节 分销渠道设计的原则及程序 60

第二节 分销渠道设计的需求分析 63

第三节 确定目标 64

第四节 确定分销渠道的备选方案及选择 66

思考题 72

案例分析“伊人净”的渠道设计 72

第五章 分销渠道模式 74

引导案例 格力自建渠道掌控终端市场 74

第一节 分销渠道模式 75

第二节 经销和代理 81

第三节 连锁经营与特色经营 84

第四节 网络直销 90

思考题 93

案例分析 特许经营加盟侵权案 93

第三篇 渠道管理篇 96

第六章 渠道成员管理 96

引导案例 香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖 96

第一节 生产商 97

第二节 批发商 98

第三节 零售商 106

第四节 辅助商 116

第五节 物流 117

第六节 消费者 121

思考题 122

案例分析“可的”便利店经营模式 122

第七章 渠道冲突管理 125

引导案例 种子防窜货防伪溯源助你有效控制渠道窜货 125

第一节 分销渠道冲突概述 126

第二节 分销渠道冲突的处理方法 129

第三节 分销渠道窜货管理 134

第四节 典型渠道冲突案例 139

思考题 143

案例分析 宝洁公司渠道冲突管理分析 143

第八章 渠道激励管理 146

引导案例 喜临门：股权激励落地，双主业稳步推进 146

第一节 分销渠道激励策略 147

第二节 对中间商的激励 153

思考题 158

案例分析 158

第四篇 渠道控制篇 161

第九章 渠道控制 161

引导案例 应对橱柜行业整合需集中资源加强渠道控制力 160

第一节 渠道控制的内涵 161

第二节 渠道控制的重要性和有效性 165

第三节 影响渠道控制的因素 167

第四节 渠道控制力的获得 169

第五节 渠道控制的方式 170

思考题 174

案例分析 娃哈哈从单一化到多元化 174

第十章 渠道绩效评估 175

引导案例 汽车网销如何突围？“渠道效果评估”是关键 175

第一节 渠道评估的定义与流程 176

第二节 渠道整体绩效评估 179

第三节 渠道成员综合评价 191

第四节 渠道改进策略 199

思考题 202

案例分析 大华公司的渠道评估 202

第五篇 网络渠道篇 205

第十一章 互联网渠道 205

引导案例 象山枇杷大丰收，网络直销中崭露头角 205

第一节 互联网渠道概述 206

第二节 互联网渠道模式 210

第三节 互联网渠道中间商 213

第四节 互联网渠道设计与管理 217

思考题 221

案例分析 让利优惠获得顾客资源 222

第十二章 移动互联网渠道 223

引导案例 一叶舟创建微信俱乐部会员营销新思路 223

第一节 移动互联网渠道概述 224

第二节 移动网络直销 227

第三节 移动网络间接分销 228

第四节 移动互联网渠道管理 235

思考题 237

案例分析 会说话的月饼，首创“四微立体式营销” 237

第十三章 双渠道管理 238

引导案例 当当网天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突 238

第一节 双渠道概念 239

第二节 双渠道冲突 242

第三节 双渠道整合管理 246

思考题 248

案例分析 乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？ 248

英汉名词对照表 250

参考文献 251