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CHAPTER 1其实，你就是不懂谈判 3

所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多 3

谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判 4

什么时候可以谈判，什么时候不可以 6

一次完整的谈判，有四个阶段 8

何时追求自身利益最大化，何时追求双赢 10

和别人谈判之前，先学会和自己谈 13

CHAPTER 2培养自己，拥有胜过对手的力量 19

奖赏性力量 19

强制性力量 20

合法性力量 21

敬畏性力量 23

感召性力量 24

综合性的能力 26

处变不惊的心态 29

不卑不亢的气质 31

有利于谈判的习惯 34

有底线的道德 37

CHAPTER 3谈判实战（一）：谈判的准备 43

准备工作胜过谈判技巧 43

为每次谈判，做最精心的准备 48

纵向收集信息法 52

横向收集信息法 54

搜集有关谈判对手的资料 56

准备的过程中做充分的论证 59

在搜集信息方面下功夫 61

自己的核心情报要保密 64

用“角色模拟法”做准备 66

CHAPTER 4谈判实战（二）：开局的艺术 71

创造良好的谈判气氛 71

第一个提议可以是一个要求 74

开出高于预期的报价 77

永远不要接受第一次报价 78

人们满意时，就会付出高价 79

开局就掌握主动权 81

识别消息真伪 83

探测对方的虚实 85

不要急于下判断 87

寻找利益交集 90

CHAPTER 5谈判实战（三）：中场的艺术 95

打探对方的底线而不透漏自己的底线 95

用“抛砖引玉”法打探对方的底线 97

用“耐心说服法”软化对方的立场 100

动摇对方立场的策略 102

“软纠”与“硬打” 103

用让步化解谈判僵局 105

“黑脸”与“白脸”策略 106

运用角色权力受限策略 109

向对方的报价说“不” 111

用“提问”拒绝对方的报价 115

拒绝时可以给对方一定的补偿 116

提出条件拒绝对方 117

以理服人策略 118

太快的让步对你不利 121

强调对方的利益 124

不要使自己陷入争论 128

有变化地反复说明 131

善用你的优势 132

CHAPTER 6谈判实战（四）：收局的艺术 137

向对方发出成交信号 137

把握对方的成交信号 138

谈判的假性败局绝处逢生 140

“战战兢兢”的收局策略 143

“得寸进尺”的收局策略 143

“设定最后期限”的策略 144

最后要记得给对方小利 147

协议最好自己拟定 150

口头协议与书面合同 151

买卖不成仁义在 153

别关上再谈判的大门 155

CHAPTER 7不道德却合法的谈判诡计 159

虚假出价 159

装聋作哑 162

吹毛求疵 166

蛮不讲理 169

煽风点火 171

反客为主 174

威逼胁迫 177

瞒天过海 180

假装糊涂 181

反击艺术 183

狐假虎威 184

登门槛法 187

CHAPTER 8解决棘手问题的谈判艺术 193

货物买卖谈判 193

工程项目的谈判 194

技术贸易谈判 197

投资谈判 201

薪资谈判 201

求职谈判 203

索赔谈判 208

识别骗子 210