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第一章 塑造良好的自我形象——卖产品就是卖自己 1

1．得体的着装非常重要 1

2．训练良好的谈吐 3

3．销售礼仪为你赢得尊重 7

4．让微笑成为自己的语言 10

5．如何拥有最佳精神面貌 13

6．让自己变得优雅一些 16

7．用人品赢得客户的信任 20

8．不要攻击自己的对手 23

9．避免过度的吹嘘 26

10．塑造自己的专业形象 29

第二章 打造良好的销售心态——有好心态才有好成绩 33

1．让自信贯穿销售的始终 33

2．面对客户不卑不亢 36

3．不要怕被拒绝 39

4．永远不轻言放弃 42

5．对工作进行合理的评估 45

6．避免恐惧感 48

7．始终充满热情 50

8．能吃苦才能不断进步 53

9．保持积极向上的心态 57

第三章 做好拜访前的准备工作——充足的准备是必要的 60

1．学会整理客户资料 60

2．选好目标客户 63

3．对客户进行等级区分 66

4．保持对竞争对手的关注 70

5．给自己设置合理的目标 73

6．做一份拜访计划 76

7．学会对时间和路线的优化 79

8．训练自己的开场白 82

9．备齐必要的资料和工具 85

10．让自己成为产品专家 89

11．尽可能多地掌握客户的信息 92

12．做好被拒绝时的应对准备 95

第四章 找到自己的客户——掌握寻找目标客户的途径和方法 99

1．客户的筛选策略 99

2．如何进行逐户拜访 102

3．修炼导购的功力 105

4．做好市场的咨询 108

5．利用广告找客户 111

6．利用行业协会的功能 115

7．争取老客户的推荐 117

8．利用展览会的功能 121

9．关注竞争对手的客户 124

10．学会电话营销 127

11．利用资料分析找客户 130

12．用好公司内部的资料 133

第五章 成功接近客户——走好与客户交往的第一步 137

1．如何约见客户决策者 137

2．约见一面难求客户的方法 140

3．与客户约见时确定好时间和地点 143

4．当面约见的注意事项 146

5．不要忽视传统的信函约见 149

6．寻找共同话题 152

7．激起客户的好奇心 155

8．利用实体介绍接近客户 158

9．向客户讲明利益 161

10．用赞美接近客户 164

11．用直接提问接近客户 167

12．避开客户的忙碌时间 171

13．利用客户建立关系网 174

第六章 做好初期的沟通工作——关乎销售成败的关键 177

1．永远不要显得比客户聪明 177

2．避免急于求成 180

3．不要让客户感到自己被左右了 183

4．掌握提问的技巧与方法 186

5．自己的想法和决定要表达清楚 189

6．尽量避免沟通被干扰 192

7．有过失了要及时承认 195

8．信守对客户的承诺 197

9．不要仓促地作决定 201

10．对客户说“不”要掌握技巧 204

11．创造轻松的沟通氛围 207

12．多提客户，少提自己 210

参考文献 213