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第一部分 区域之战：市场抉择与误区 3

第一章 深度营销时代下的市场抉择 3

一家独大格局已破，细分市场是王道 3

深度营销，再好的产品也要“下基层” 7

聚焦资源，有限空间创造局部优势 14

以小博大，小区域成就“大客户” 17

渠道垄断，设置厂家不可逾越的天堑 21

精耕细作，变猎户模式为农耕模式 24

第二章 话语权决定主动权的盈利法则 28

宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼 28

村长也是官，有领导权才有话语权 31

地域的力量，“强龙难压地头蛇” 35

区域的强者，向厂家争取更多的资源 39

无可替代，做厂家区域代言人 45

第三章 区域为王观念下的市场误区 49

经销与市场：有经销权不等于有市场权 49

“夹生饭”：区域市场开拓不充分 54

战略缺失：再小的区域市场也需要战略 57

协同不足：与周边区域市场缺乏联动性 62

营销乏术：没有成熟的营销模式可复制 66

第二部分 区域精耕：市场开发与创新 73

第四章 区域市场开发战略思维 73

区域市场突破核心思维：优势资源配比原则 73

资源聚焦化：集中胜于分散原则 77

渠道选择化：重点渠道突破原则 82

网点有效化：先质量后规模原则 86

反应快速化：速度制胜原则 89

管理流程化：流程等于简单原则 93

规模最大化：销量为王原则 96

第五章 区域市场开发方法及策略 102

精细化营销，把简单做到极致 102

诚信营销，经营市场的黄金法则 105

建立自营网络，形成核心竞争优势 111

抢占主导新品类，增强地位与控制权 113

打造商业品牌符号，以声誉、服务提升价值 118

第六章 区域市场开发变革与创新 122

产品创新：产品定位，走差异化路线 122

定价创新：从卖价格到卖价值 127

渠道创新：互联网带来分销渠道创新 130

促销创新：消费者沟通体验互动成为传播主体 134

服务创新：数据库营销时代下的服务变革 137

第三部分 区域突围：组织管理及营销模式升级 143

第七章 组织管理者定位及变革 143

厂商定位：厂家负责“营”，商家负责“销” 143

管理层角色定位：高层把握战略，中层提供标准方法，基层执行细节 149

营销组织平台化：业务团队与后台支持系统的标准化平台 152

专业人做专业事：打造销售和品牌推广两支队伍 158

第八章 区域市场管理工作内容 162

管理渠道，保证渠道稳定 162

扮演好供应商的角色 165

区域业务计划制订与管理 167

区域营销团队组建及管理 172

区域销售结果管理及考核 176

第九章 营销模式升级 180

模式的核心：标准化可复制 180

模式的力量：销量与盈利倍增 183

模式的分类：战略模式和战术模式 185

区域经销商模式创新变革路径 187

模式复制，持续增长 190

参考文献 195

后记 197