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模块一 认知商务谈判 1

任务一 了解商务谈判的基本概念 1

一、商务谈判的基本概念 2

二、商务谈判三要素 10

三、商务谈判类型 20

任务二 掌握商务谈判的基本理论 28

一、需要理论 30

二、原则谈判法 36

模块二 了解商务谈判程序 43

任务一 分析谈判准备阶段及其策略 43

一、商务谈判探询阶段 44

二、商务谈判准备阶段 51

任务二 分析谈判实质性阶段及其策略 59

一、商务谈判磋商阶段 60

二、商务谈判小结阶段 66

三、商务谈判再谈判阶段 71

任务三 分析谈判结束阶段及其策略 80

一、商务谈判终结阶段 81

二、商务谈判重建谈判阶段 86

模块三 分析商务谈判策略 92

任务一 掌握报价策略 92

一、报价的原理 94

二、实施报价 97

三、报价技巧 100

任务二 掌握让步策略 108

一、让步的原理 109

二、让步的类型 112

三、让步策略 116

四、让步的注意事项 118

任务三 掌握拒绝策略 120

一、拒绝的原理 120

二、打破僵局的策略 124

三、拒绝的策略 129

任务四 掌握最后通牒策略 139

一、最后通牒的原理 140

二、最后通牒失败后的补救 146

模块四 掌握商务谈判技巧 150

任务一 掌握倾听技巧 150

一、倾听的原理 151

二、倾听的方法和技巧 154

任务二 掌握语言技巧 157

一、提问的技巧 158

二、应答的技巧 163

三、论辩与说服技巧 165

任务三 掌握时间技巧 172

一、运用战略时间的技巧 174

二、运用战术时间的技巧 177

任务四 掌握反应应对技巧 186

一、反对意见的处理 187

二、商务谈判拜访中的应对技巧 188

参考文献 192