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第一章 推销概论 1

第一节 推销的定义及特点 2

第二节 推销的程序和原则 9

第三节 推销与推销学 16

第二章 推销理论 28

第一节 推销心理概述 29

第二节 顾客需求 31

第三节 顾客的购买心理 35

第四节 推销方格理论 46

第三章 推销要素 59

第一节 推销人员 59

第二节 推销品 70

第三节 顾客 75

第四节 推销三要素的协调与推销三角定理 77

第四章 推销模式 93

第一节 爱达模式 93

第二节 迪伯达模式 102

第三节 埃德帕模式 106

第四节 费比模式 108

第五章 推销信息与推销环境 117

第一节 推销信息 118

第二节 推销环境 128

第三节 推销环境的分析与评价 135

第六章 推销沟通 146

第一节 沟通概述 146

第二节 推销沟通概述 153

第三节 推销沟通技巧 160

第四节 推销礼仪 171

第七章 寻找顾客 191

第一节 潜在顾客 191

第二节 潜在顾客信息源 194

第三节 寻找潜在顾客的方法 197

第四节 顾客资格审查 212

第八章 推销接近 222

第一节 推销接近概述 222

第二节 推销接近的准备 225

第三节 约见潜在顾客 232

第四节 推销接近的方法 240

第九章 推销洽谈 257

第一节 推销洽谈概述 257

第二节 推销洽谈的原则与程序 263

第三节 推销洽谈的方法与策略 269

第四节 推销洽谈的技巧 278

第十章 顾客异议处理 293

第一节 顾客异议的类型和成因 293

第二节 处理顾客异议的原则和策略 302

第三节 处理顾客异议的方法 308

第十一章 推销成交 323

第一节 推销成交信号的识别 324

第二节 推销成交的方法 328

第三节 合同的订立与履行 337

第四节 成交后跟踪 341

第十二章 推销管理 350

第一节 推销计划与控制 351

第二节 推销组织的设计 363

第三节 推销人员管理 368

第四节 推销绩效评估 379

参考文献 395