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第一章 商务谈判导论 1

第一节 认识商务谈判 2

第二节 商务谈判的原则和分类 9

第二章 商务谈判的理论、模式与方法 24

第一节 商务谈判的理论 25

第二节 商务谈判的模式 32

第三节 商务谈判的方法 39

第三章 商务谈判心理 47

第一节 商务谈判心理的内涵 48

第二节 商务谈判中的思维 58

第三节 商务谈判中的心理实用技巧 61

第四章 商务谈判语言艺术 74

第一节 商务谈判中的语言表达 75

第二节 商务谈判的沟通技巧 80

第三节 商务谈判的非语言沟通 91

第五章 商务谈判礼仪 100

第一节 商务谈判的基本礼仪 101

第二节 商务谈判过程中的礼仪 108

第三节 文化差异与礼俗禁忌 117

第六章 商务谈判的前期准备 129

第一节 商务谈判的信息准备 130

第二节 商务谈判的组织准备 138

第三节 商务谈判计划的制订 145

第四节 模拟谈判 154

第七章 开局阶段的策略 158

第一节 开局阶段的目标和任务 159

第二节 营造适当的开局气氛 164

第三节 商务谈判的开局策略 179

第八章 报价阶段的策略 187

第一节 报价的原则与依据 189

第二节 报价策略 197

第九章 磋商阶段的策略 209

第一节 讨价还价的技巧 211

第二节 让步策略 215

第三节 磋商中的攻防策略 220

第四节 突破僵局的策略 233

第十章 达成交易与签约阶段的策略 244

第一节 促使交易达成的策略 245

第二节 签约的技巧 254

第十一章 商务谈判综合实训 267

实训一：谈判心理素质测试 267

实训二：模拟买方向卖方求购家用电器的谈判 273

实训三：饮料公司与包装材料公司合作谈判（一） 277

实训四：饮料公司与包装材料公司合作谈判（二） 280

实训五：饮料公司与包装材料公司合作谈判（三） 282

主要参考文献 285