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目录 1

一、图书市场构成 1

（一）图书市场的结构 2

（二）图书市场的特点 5

（三）图书市场的划分 9

（四）图书市场变化的原因 11

二、读者需要特点 16

（一）读者需要的产生 16

（二）读者需要的类型 22

（三）读者需要和图书的使用价值 24

（四）读者对图书需求的特点 26

（五）读者需求的规律性 29

（一）读者需求图书的一般心理过程 32

三、读者需求心理 32

（二）读者购买图书时的种种心理特点 36

（三）读者心理活动的规律性 41

四、图书市场预测 43

（一）图书市场三要素 43

（二）图书市场预测 47

（三）图书市场调查和预测方法 49

五、图书销售策略 52

（一）市场策略 52

（二）渠道策略 54

（三）货源策略 57

（四）促销策略 59

（五）竞争策略 63

六、图书征订技巧 67

（一）图书征订的基本方法 68

（二）图书征订的技巧 75

七、图书广告技巧 83

（一）图书广告的形式 84

（二）图书广告对读者的吸引 88

（三）图书宣传与读者购买兴趣 94

八、图书陈列技巧 101

（一）一般图书的陈列技巧 101

（二）图片、连环画陈列技巧 107

九、柜台接待技巧 110

（一）要有文明的仪表和语言 110

（二）要掌握读者的心理特点 114

（三）要善于口头推荐图书 120

（四）要正确处理与读者的矛盾 124

十、图书展销技巧 129

（一）书市对读者的吸引 129

（二）图书展销的方法 131

（三）流动供应技巧 133

十一、存书推销技巧 137

（一）滞销存书的相对性 137

（二）存书推销的技巧 140

十二、期刊和有声读物销售技巧 147

（一）期刊销售技巧 147

（二）有声读物销售技巧 149

十三、销售技巧与职业修养 153

（一）要有良好的职业道德 154

（二）要有较丰富的图书商品知识 157

（三）要善于观察图书市场的变化 159

（四）要懂得掌握读者心理的方法 161

（五）要有熟练的业务操作技能 163

附录：书店营业员等级考核条件 165