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序言：推销员是问题解决者 1

步骤一 大订单靠推销「变化」 3

推销变化 3

步骤二 每个阶层都要打通 9

有效沟通 9

娴熟沟通技巧 11

倾听的重要性 14

倾听的要领 16

询问的重要性 20

询问的技巧 22

掌握谈话的主控权 29

步骤三 表明你的立场 29

文字沟通 31

步骤四 面对异议 37

异议提供沟通线索 37

抓住机会点 39

异议是一种自然的过程 41

发掘异议 43

认清真实异议的本质 45

认清不实异议的本质 47

异议处理须知 49

金科玉律 52

规划的必要性 57

步骤五 规划销售拜访 57

确定方向 59

步骤六 取得大订单要循序渐进 63

实际的推销周期 63

做逻辑思考 66

赢得推销的权利 69

需求开发 72

需求确认 74

需求认同 76

提出解决方案 79

敲定订单的技巧 82

检核表 93

步骤七 检核表 93

步骤八 客户规划——大客户推销的根本 103

行销与推销有别 103

客户规划不可或缺 107

客户规划好处多 109

客户规划过程 112

步骤九 客户规划——静下心去做 115

客户筛选 115

做正确的筛选 117

管理阶层参与 121

客户规划会议的目的 123

规划会议大原则 126

规划会议基本原则 128

启发式开会方式 130

熟悉客户环境 133

客户了解有多深 135

做正确的假设 140

客户定位 143

竞争对手怎么做？ 144

现在，就看你的能耐了！ 145

设定目标 147

有哪些障碍？ 149

拟定行动计划 151

行动计划要可行 152

客户规划总检讨 154

避开客户规划陷阱 156

步骤十 客户规划——切实去做 161

执行你的计划 161

检讨及调整 162

客户计划总体检 164

步骤十一 做成决策——你是否在行？ 171

自我诊断 171

如何称得上好决策 172

做个创意思考者 174

决策陷阱 176

挑鱼饵的功夫 178

确认问题靠发问 185

产品说明的四种型态 189

步骤十二 有效的产品说明 189

产品说明架构 191

传达那些讯息 195

有效口头表达 198

肢体语言 200

百分比游戏 202

视觉说明 204

表现创造力 206

视觉辅助器材的选择 208

管理听众 214

研讨会提供大好机会 219

步骤十三 成功的研讨会 219

研讨会规划 221

找来最佳听众 228

重要的是细节 230

研讨会当天 232

後续追踪 235

寻求意见 237

研讨会总检讨 240

时间表 242

步骤十四 绝不可少的自我评估检验自己的实力 249

自我评估 249