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第1部分 销售的商品总是最低的价格——跨国零售集团和中国消费群 1

Ⅰ.中国分销领域的主宰者：跨国零售集团正控制着中国市场的分销零售主流 2

1.目前跨国零售集团的发展情况 3

2.何谓分销渠道战争 8

3.中国分销零售渠道的现状 14

4.跨国零售集团在中国市场的优势 17

Ⅱ.跨国零售集团的价值链：以客户需求为企业取胜的起点 20

1.跨国零售集团：如何把握价值链? 23

2.顾客导向：跨国零售集团怎样掌控消费群? 26

3.步伐不停：贪婪扩张的方式 32

1.零售业发展：追求利润最大化 47

Ⅲ.零售商营销决策：纯利最大化、投资资金最小化 47

2.零售商业营销管理的新特点 51

3.零售商之创新 57

4.中国零售业：21世纪的转型与业态革命 60

5.中国零售业：21世纪中国零售业的经营策略 63

第2部分 别无选择的分销模式?——跨国零售集团和供应商 71

Ⅰ.面对跨国零售集团：制造商/供应商没有选择与被选择权 72

1.平等合理的伙伴合作关系：已成历史 72

2.从“品牌”供应商看零售商 82

3.全球采购在中国的迅速发展：到底给了中国制造商多少机会? 88

Ⅱ.寻找商品差价以外的利润空间：跨国零售集团的生存坐标 97

1.整合资金资源 97

2.整合制造商资源 100

3.整合营销资源 102

4.整合管理资源 104

Ⅲ.供应商：“逆水行舟，不进则退” 109

1.供应商对零售商的原始寄望 109

2.供应商如何利用跨国零售集团资源 112

3.不赚钱的订单还做不做? 123

Ⅳ.善用渠道创造新优势 126

1.分销渠道何其多 126

2.案例：中小企业专用的“渠道倒立法” 129

3.如何应对跨国零售集团给中国传统分销渠道形成的冲击 139

第3部分 价值链征战——中国制造商和中国零售商 151

Ⅰ.面向世界的中国制造：稳步打造民族工业的品牌产品 152

1.做好低端制造业 152

2.占领价值链终端：品牌快速占据消费者脑海的捷径 169

3.中小制造企业的成长空间在哪里? 178

Ⅱ.面向中国消费群的中国流通企业：把握中国自己的消费群 186

1.中国零售业的迅猛发展 186

2.事不迟疑：本土分销零售企业的管理改进 199

3.中国分销零售行业：与领先者竞飞 207

4.未雨绸缪的思考：以案例刺激进步 213

Ⅲ.客户的拉动与流程的推动：规划运作内部资源和整合外部资源 219

1.分销渠道令人困惑的现象 219

2.制造商/供应商的分销零售：联合才是出路 222

3.价值链总动员：制造商与分销零售商 225

参考资料 243

后记 248