知彼制胜的推销技巧 成功销售的模式与程序pdf电子书版本下载

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第一讲 业务人员必备的素质 1

第二讲 顾客是如何去做决定的 7

一、顾客是销售战略的核心 10

1．顾客是销售的核心 10

2．“要学会卖先要学会买” 11

二、顾客做决策的过程 12

1．顾客“承认需要”阶段 12

2．顾客“评估选择”阶段 12

3．顾客“消除顾虑”阶段 13

4．顾客“实施”阶段 13

三、销售战略的中心思想 14

四、销售过程中的销售策略 15

1．顾客“承认需要”阶段的销售策略 15

2．顾客“评估选择”阶段的销售策略 16

3．顾客“消除顾虑”阶段的销售策略 19

五、小结 22

4．顾客“实施”阶段的销售策略 22

第三讲 进入客户战略 25

一、进入客户战略 28

二、客户中的“焦点”人 29

1．“接受的焦点”人 29

2．从“接受的焦点”人向“权力的焦点”人进发 32

三、小结 40

第四讲 如何让客户需要你 43

一、“承认需要”阶段的战略目标 46

二、在客户“承认需要”阶段工作的九个策略 47

1．发现客户的不满 47

2．确立你的目标 53

3．有效目标的标准 54

4．设计好你的问题 55

5．提“基本情况问题”的技巧 57

6．提“疑难性问题”的技巧 57

7．如何去发展问题 59

8．向“不满的焦点”人进行推销 64

9．接近决策人 65

三、小结 68

第五讲 如何去影响客户的选择 73

一、顾客“评估选择”阶段的销售战略目标 76

二、进入顾客“评估选择”阶段 77

1．先要识别顾客是否进入“评估选择”阶段 77

2．识别顾客的“决策标准” 79

三、顾客“评估选择”阶段的销售目标 80

1．发掘客户的“决策标准” 80

2．影响客户的“决策标准” 80

3．最大限度地提高你的产品优势与客户的“决策标准”之间的吻合性 80

四、客户是如何进行选择的 81

1．决定应用什么样的“特点”来分辨产品 82

2．确定各产品“特点”的相对重要性 85

五、“决策标准”是如何帮助实现推销的目标的 86

1．“决策标准”是决定一切的 86

3．根据产品的“特点”判断选择对象 86

2．“决策标准”是如何制定的 94

3．“决策标准”的一些特点 97

六、通过发展需要去影响“决策标准” 101

1．首先要确认客户的“决策标准” 101

2．影响客户的“决策标准” 104

3．影响客户“决策标准”的四种策略 106

4．改变客户“决策标准”的四种战术 120

七、小结 142

第六讲 产品竞争的焦点：“特点”与“弱点” 146

一、产品“特点”的概念 149

1．产品的“宏观特点” 150

2．产品的“微观特点” 151

二、产品“特点”的细分 152

三、利用产品“特点”的竞争策略 153

1．利用产品“硬特点”的竞争策略 153

2．利用产品“特点”竞争的特点 157

3．将产品的“软特点”化为“硬特点”的竞争策略 159

4．将产品的两种“特点”互相转化的竞争策略 162

5．将产品的“硬特点”模糊化的竞争策略 168

四、运用产品“特点”竞争策略的技巧 170

五、产品的“弱点” 172

1．竞争对手是什么 173

2．如何去克服“弱点” 175

3．慎用的竞争策略 177

六、小结 180

第七讲 克服最后的担心 189

一、客户的顾虑 192

二、“消除顾虑”阶段存在的风险 193

三、顾客“消除顾虑”阶段的战略目标 194

1．我们必须了解客户为什么会引起“后果顾虑” 194

2．如何去识别客户的“后果顾虑” 200

3．面对面去发现“后果顾虑” 201

4．“后果顾虑”的标志 202

1．不要无视客户的“后果顾虑” 204

四、如何去处理“后果顾虑” 204

2．及早与客户建立良好的关系 205

3．掌握“只有客户自己才能消除顾虑”的原则 206

五、处理“后果顾虑”工作中的“误区” 206

六、小结 209

第八讲 你善于谈判吗 212

一、测评 215

1．自我测评 215

2．测评结果 230

3．自我评估 231

二、谈判基本技巧 234

1．倾听技巧 234

2．提问技巧 237

3．表述技巧 241

4．答话技巧 243

5．说服技巧 245

三、谈判演习与解析 249

第九讲 销售谈判中如何做出让步 269

一、谈判与销售的差异 271

二、谈判的法则 272

1．你越早做出让步，你就越被动 272

2．谈判的宗旨是寻找买卖双方的平衡点 273

3．谈判是解决“后果顾虑”的最后机会 276

三、被打断的销售 278

四、谈判前的准备 283

1．谈判者的权限 283

2．谈判的定义 283

3．对客户谈判人的研究 285

五、谈判的战略和策略 285

1．焦点放在影响力最强的领域 286

2．建立你能退让的范围 288

3．设计好你的“提问”战术 295

4．严格区分“理解”和“同意” 300

5．严格检查误解及补救措施 301

六、谈判中的“关键点” 302

七、小结 303

第十讲 如何确保你继续成功 307

一、“实施”阶段 310

1．“接触”阶段 311

2．“学习”阶段 312

3．“收获”阶段 313

二、“动机危机” 313

三、从“实施”阶段到“发展客户” 316

1．“发展客户”是十分重要的 317

2．如何去“发展客户” 317

四、应避免“发展客户”战略的错误 319

五、“发展客户”结束语 319

第十一讲 关于一笔大生意的剖析 321

附录 355

后记 373