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1.合作的真谛 1

合并 1

人为因素 7

管理层观点 10

2.好的谈判代表与坏的谈判代表差异何在 13

对1000名谈判代表的测试 13

所有错误的代价是多少 14

“番茄酱效应” 15

如何得到更大的蛋糕 16

总结：谈判为什么会失败 42

什么是沟通 51

检查表：国际谈判 56

3.失信=不可估量的损失 59

谎言无处不在 61

说与写 63

意识与潜意识 65

压力 67

4.为什么合作能提供最好的解决方案 71

创造附加价值的两个基本方法 72

在信息不确定和不完备的情况下做决定 72

广泛研究 77

结论 78

落实附加价值的简单模型 79

5.我们寻找的附加价值 79

谈判空间 79

从公共机关到商业企业 83

买桌子 84

从家具行业的发展中我们能学到什么 87

是否有一个基本的模型供我们照搬 88

金融变数及其条件 89

学会看到机会以及选择不同的支付方式 98

产品的使用和技术规范的制订 100

规模经济 102

时间 103

权利 104

购买模式 104

6.谈判——零和游戏或合作关系 107

零和游戏导致低质量的谈判结果 107

合作意味着更大的平台 109

合作对谈判者要求较高 110

潜意识的愿望与动机 110

策略的选择 111

强硬的谈判者如何选择他的策略 116

五种不同的行为方式 117

不同的人对同一场谈判的看法是不同的 118

总结：策略的选择 122

谈判的最佳方法是什么 122

7.不是每一件事都可以估计和衡量的 123

公平 125

附加价值的可能形式 125

8.签订合作型协议的先决条件是什么 129

理智型、知识型的谈判 130

沟通技巧 130

慷慨 131

创造力 131

管理的任务 131

风险是什么 133

9.合作风险 133

10.了解顾客需求 139

案例学习：FKI Logistex 139

短剑工厂通过对客户需求的了解将生意做成了 139

信誉与信任 141

扎实的基础工作 142

变化的行为 143

11.丑小鸭期望得更多 147

案例研究：NCC 公司 147

提高能力 148

培养可靠性 148

多年的实践经验 149

企业建设中存在着巨大的潜力 150

减少争吵 151

洞悉客户或分包商的情况 151

政府部门面临的挑战 152

培训 153

工程咨询者 154

新的挑战 154

伙伴关系理论在现实中的应用 155

12.伙伴关系理念的价值是以职工们的素质为基础的 157

案例研究：希尔顿(Hilton)酒店集团和 Scandic 酒店——价值的增加 157

供应商成了合作伙伴 159

伙伴关系的建立需要员工的支持 160

案例研究：TV2的广告 165

13.高质量的和有成效的知识结构可以达成成功的伙伴关系 165

新的焦点 166

广告客户的新需要 167

洞察力与可靠性 168

附录1 图表 171

附录2 不同战略的举例 175

买方如何确定自己的策略 175

买方的备选策略 179

卖方如何设计自己的战略 182

争取主动的重要性 184

总结：如何成为一个好的谈判专家 189