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第1章 分销渠道及其管理概览 1

学习目标 1

1.1 分销渠道的含义、功能与流程 2

1.2 分销渠道的基本结构 6

1.3 分销渠道决策与管理问题 10

1.4 本书内容框架 17

个案分析 18

本章小结 19

关键概念 20

思考题 20

练习题 20

自测题 20

补充阅读材料 21

第2章 批发与批发商 22

学习目标 22

2.1 批发概述 23

2.2 批发商类型 28

2.3 批发经营及批发业的发展趋势 31

个案分析 36

本章小结 37

关键概念 38

思考题 38

练习题 38

自测题 38

补充阅读材料 39

第3章 零售与零售商 40

学习目标 40

3.1 零售概述 41

3.2 零售商分类 52

3.3 零售经营 58

个案分析 65

本章小结 66

关键概念 67

思考题 67

练习题 67

自测题 68

补充阅读材料 68

第4章 实体分配 69

学习目标 69

4.1 实体分配系统 70

4.2 实体分配决策 77

4.3 实体分配管理 84

个案分析 92

本章小结 93

关键概念 94

思考题 94

练习题 94

自测题 94

补充阅读材料 95

第5章 分销渠道的战略设计与管理 96

学习目标 96

5.1 系统环境与渠道战略设计理论 97

5.2 分销渠道战略设计程序 103

5.3 “刚性”纵向一体化组织 111

5.4 “柔性”纵向一体化组织 114

5.5 复合渠道系统 119

个案分析 120

本章小结 121

关键概念 122

思考题 122

练习题 122

自测题 123

补充阅读材料 123

第6章 分销渠道管理与冲突处理 124

学习目标 124

6.1 分销渠道管理的含义及其特点 125

6.2 分销渠道管理的内容与方式 128

6.3 分销渠道冲突分析 138

6.4 分销渠道冲突处理方法 141

个案分析 147

本章小结 148

关键概念 148

思考题 148

练习题 148

自测题 149

补充阅读材料 149

第7章 分销渠道控制 150

学习目标 150

7.1 分销渠道控制的类型与内容 151

7.2 分销渠道控制力的来源 156

7.3 分销渠道控制策略 162

个案分析 170

本章小结 170

关键概念 171

思考题 171

练习题 171

自测题 171

补充阅读材料 171

第8章 分销渠道信息系统 173

学习目标 173

8.1 分销渠道信息系统的构成因素 174

8.2 分销渠道信息系统的功能设计 177

8.3 分销渠道信息系统的协调功能分析 185

个案分析 191

本章小结 191

关键概念 192

思考题 192

练习题 192

自测题 192

补充阅读材料 192

第9章 分销渠道的运行评估 193

学习目标 193

9.1 分销渠道运行状态评估 194

9.2 分销渠道成员评估 202

9.3 分销渠道的完善与发展分析 210

个案分析 213

本章小结 215

关键概念 216

思考题 216

练习题 216

自测题 216

补充阅读材料 216

第10章 国际分销渠道 217

学习目标 217

10.1 国际分销渠道的结构特征 218

10.2 国际分销渠道的构建 227

10.3 国际分销渠道的协调与管理 236

个案分析 239

本章小结 240

关键概念 241

思考题 241

练习题 241

自测题 241

补充阅读材料 242

附录 自测题参考答案 243