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目 录 1

备战篇 1

第一章贸易谈判和 1

二人合作对策 1

一、1992年11月17日：恒生指数骤涨128.98点 1

二、“囚犯两难问题”的启示 4

三、贸易谈判和二人合作对策 6

四、哈佛谈判术 11

第二章凡事预则立 15

一、认识你自己 15

二、你了解你的对手吗？ 21

三、你了解第三者吗？ 27

实战篇 35

第三章谈判口才策略 35

一般策略之一：心急吃不成热豆腐 35

一般策略之二：制敌机先 40

一、报价 43

具体策略之一：最高可行 43

具体策略之二：不要三寸不烂之舌 49

二、磋商 50

具体策略：稳步均等 51

三、跨越“谈判冷却期” 67

具体策略之一：敲山震虎 68

启示之一：敲山震虎—引进新竞争者—纯属虚构或确有其事—威胁性具体策略之二：“听不懂”、“听错了”、“没听到”。 74

启示之二：“听不懂”、听错了、没听到。—假痴不颠—对手的谈判素质具体策略之三：100，000:1，000，000不行10:100可行 78

启示之三：合理冒险—过度冒险—高韩先生的经典思想—确定府线—哥伦布的启示 86

具体策略之四：博士无奈 86

启示之四：博士无奈—权力有限—真正的权力—局部优势—谈判对手的素质 90

具体策略之五：做大蛋糕 90

启示之五：做大蛋糕—什么是蛋糕—你做大蛋糕了吗？—视野的超越 96

具体策略之六：温柔一刀 96

启示之六：温柔一刀—糖衣炮弹—酒无好酒，宴无好宴—相信微笑和眼泪—别迷惑于微笑和眼泪。 100

具体策略之七：休会 100

具体策略之八：双面俏佳人 107

启示之七：情绪化反应—极端行为—心理调适—重塑信心 107

启示之八：黑脸—白脸—软硬兼施和恩威并济—白脸的筹码 111

具体策略之九：放弃谈判 111

启示之九：放弃谈判是一种策略 113

吗？—贸易谈判的另一种获得—谈判人格的破坏—放弃谈判—峰回路转 113

具体策略之十：大策略 113

启示之十：贸易谈判的复杂性和全景特征—单一策略和综合攻防—走向大策略四、“OR”值160万美元 117

四周贸易口才速成 120

第一周 120

第二周 135

第三周 149

第四周 157