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目录 1

序言做一个职业推销员 1

第一章推销员的职业素质 1

作为一种职业的推销 1

推销对企业和社会的作用 4

职业推销员的职责 7

职业推销员的素质 11

职业推销员的自我训练 15

职业推销员的礼仪 20

第二章熟悉企业、产品与竞争者 24

了解自己的企业 24

了解企业的销售政策 27

了解产品与服务 35

了解你的竞争对手 40

了解行业状况 45

搜集有关信息的方法 46

第三章购买者的心理与行为 50

个人购买行为 50

影响个人购买行为的因素 54

个人购买决策过程 58

团体或组织的购买行为 62

工业用户的购买行为 64

中间商的购买行为 67

推销接受过程 69

第四章推销员的自我管理 78

自我管理的意义 78

自我管理的实施步骤 80

自我管理的内容 83

目标管理 85

制定自我管理的行动策略 95

工作成效的评估 97

推销员的时间管理 102

第五章推销语言艺术 108

语言沟通原理 108

推销语言的类型及作用 118

陈述的技巧 122

提问的技巧 125

倾听的技巧 129

行为语言的识别与运用 132

第六章寻找潜在顾客 134

寻找顾客是整个推销过程的第一步 134

寻找潜在顾客的重要意义 135

寻找与评估的基本原则 136

寻找与评估潜在顾客的程序 140

寻找潜在顾客的方法 142

潜在顾客的评估与管理 151

制订推销访问计划 162

第七章规划访问过程 162

进行潜在顾客背景调查 165

确定洽谈的具体目标 167

制定洽谈现场作业计划 169

约见顾客 172

第八章接近顾客阶段 179

接近阶段的主要任务 180

接近顾客的策略 183

接近顾客的常规方法 187

非常规接近方法 199

第九章实质面谈阶段 209

怎样保持顾客的注意和兴趣 210

怎样把产品与顾客的需求结合起来 213

如何激发顾客的购买欲望 215

面谈的基本方法 222

第十章处理顾客异议 231

对待顾客异议的正确态度 231

顾客异议的类型 233

顾客异议的根源 235

处理顾客异议的基本方法 240

第十一章促进成交阶段 260

成交是最具挑战性的推销环节 260

成交的主要障碍 262

成交时机的把握 264

成交策略 267

成交技巧 271

成交价格 281

处理价格问题的原则与方法 288

第十二章建立良好的顾客关系 293

做好成交后的工作 293

建立良好顾客关系的必要性 306

建立良好顾客关系的基本方法 309

有助于建立良好关系的推销方式 313

重视建立良好的人际关系 314

与未成交的顾客建立良好关系 318

双方获胜的策略 322

第十三章推销谈判的策略与技巧 322

以战取胜的策略 338

谈判中的时间技巧 342

谈判中的信息沟通技巧 345

施加压力和抵御压力的技巧 350

电话谈判的技巧 355

第十四章职业推销高手 359

汽车推销大王：乔治·吉拉德 359

从推销员到汽车巨人：艾柯卡 368

推销皇后：玫琳凯 373

苦练推销技巧终成大师：杜尔奈 377