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作者简介 9

前言与致谢 11

第一部 奠定基础 17

第一章 了解自己并了解你的竞争对手 20

前言 20

界定你的企业 21

SWOT分析 26

了解你的竞争对手 27

如何主持头脑风暴研讨会 29

本章小结 31

第二章 如何开发你所需要的客户资源 34

前言 34

潜在客户资源 35

评估时间投资 35

搜集并组织调查信息 38

为潜在客户安排优先次序 39

决策人类型 41

对潜在客户的筛选 43

本章小结 44

客户资源清单 47

辅助资源 47

第三章 创建个人和公司的知名度 50

前言 50

公关与个人知名度 50

可以考虑采用的策略 53

如何撰写新闻通讯稿 56

提升你的市场形象 58

辅助读物 69

本章小结 69

第二部 穿越销售周期 71

第四章 潜在客户资格的确定 74

前言 74

确定客户的资格 74

制定销售战略 79

本章小结 82

第五章 穿越销售周期与管理潜在客户 84

前言 84

了解销售周期 84

确定你的买方 86

与买方建立关系 90

调研 93

第一印象 96

知识管理 97

关于销售漏斗的简介 98

收益预测 99

本章小结 101

第六章 销售心理学 104

前言 104

个性与行为 104

四种个性类型 106

如何影响“表现型”人物 108

如何影响“支配型”人物 109

如何影响“随和型”人物 111

如何影响“分析型”人物 112

零售之道 113

人们是如何处理信息的 115

性别与沟通 116

本章小结 118

辅助读物 118

第三部 请客户拍板成交 121

第七章 协商式销售 124

前言 124

何谓协商式销售 125

了解潜在客户的5件事 126

四种采购模式 131

把客户当作伙伴 132

预期的管理 134

本章小结 135

第一节：专业服务公司的标的书结构 138

前言 138

第八章 撰写成功的标的书 138

关键因素 139

评估与质量问题 143

编辑与审查 148

辅助资料 148

第二节：商业与公用事业部门的招标过程 149

本章小结 165

第九章 通过有效的演讲赢得“商业选美大赛” 168

前言 168

演讲的准备工作 169

讲坛上的行为举止 173

要牢记的10条有益的演讲秘诀 180

克服紧张情绪 183

要求成交 185

穿着打扮 185

本章小结 186

第十章 达成交易 188

前言 188

成交战略 188

提出成交的请求 189

成功/失败原因的分析 190

合同谈判 193

本章小结 194

第四部 特约稿件与结束语 195

第十一章 来自前沿战壕的真知灼见 198

前言 198

业务开发的三个秘诀 迈克尔·布兰德 198

挖掘合格的潜在客户的创新方法 罗伯特·穆尔 200

尚未做好面对黄金时刻的准备——直邮的威力 安妮·雷迪 204

坚持不懈是值得的 芭芭拉·格拉 207

在专业服务领域成功靠的是信用 艾伦·韦恩 209

竞争游说——确保“最佳团队”成交 托尼·伯吉斯-韦布 212

第十二章 从客户的角度看问题 作者 布赖恩·李(科恩韦尔管理咨询公司首席顾问) 218

前言 218

冷淡的电话与拜访 219

演讲 222

谈判 226

输得体面 228

赢得潇洒 229

本章小结 230

辅助读物 231

作者的结束语 232