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第1章 商务谈判概论 1

1.1 商务谈判及其构成要素 1

1.2 商务谈判的性质 4

1.3 商务谈判的基本原则 6

1.4 商务谈判类型及其主要议题 12

案例点评 谈判圣手实战记 27

复习思考题 30

第2章 商务谈判理论与方法 32

2.1 商务谈判原理 32

2.2 商务谈判理论 46

2.3 商务谈判一般方法 61

案例点评 协调一致，谋求共同利益 76

复习思考题 76

第3章 商务谈判组织 78

3.1 谈判人员组织 78

3.2 谈判所需的信息搜集 80

3.3 策划谈判方案 83

3.4 物质条件准备 84

3.5 模拟谈判 86

案例点评 在异国招标会上 88

复习思考题 89

第4章 商务谈判方案策划 90

4.1 商务谈判方案策划概述 90

4.2 确定谈判目标 92

4.3 搜集谈判所需要的情报资料 92

4.4 确定谈判争议点 93

4.5 谈判双方的优劣势分析 94

4.6 估计谈判对手的底价及初始立场 98

4.7 制定谈判的战略、战术方案 99

4.8 确定谈判议程 105

4.9 谈判方案策划书编写 107

案例点评 LIQU公司收购其他企业谈判方案策划 108

复习思考题 110

5.1 邀请 112

第5章 商务谈判展开与过程管理 112

5.2 谈判开局 113

5.3 实质性洽谈与磋商 119

5.4 突破谈判僵局 129

5.5 成交与合同签约 136

5.6 谈判过程管理 140

案例点评 引入竞争，占据主动 145

复习思考题 147

6.1 初始接触与开局技巧 148

第6章 商务谈判技巧 148

6.2 定价与报价技巧 152

6.3 讨价还价技巧 155

6.4 交锋中的攻防技巧 158

6.5 打破僵局与促成交易技巧 164

6.6 签约技巧 168

案例点评 机关算尽，皆大欢喜 170

复习思考题 173

7.1 谈判者思想品德和心理素质 174

第7章 谈判者素质 174

7.2 谈判者语言与交际能力 178

7.3 谈判者变通能力 181

7.4 商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识 182

7.5 谈判者综合素质培养 185

案例点评 用语言技巧战胜石油大亨 190

复习思考题 191

第8章 国际商务谈判相关实务 192

8.1 国际商务谈判中的文化因素 192

8.2 国际商务谈判中的策略 199

8.3 世界主要国家商人的谈判风格 202

案例点评 在莫斯科决斗场 221

复习思考题 223

附录 224

附录Ⅰ 典型案例综合分析 224

附录Ⅱ 谈判素质能力测评 237

附录Ⅲ 模拟商务谈判实验 257