塑造销售高手pdf电子书版本下载

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第一章 专业销售 1

第一节 专业销售的概念 1

第二节 销售部的专业职能 5

第二章 销售人员的职责 20

第一节 销售人员的工作范围 20

第二节 销售人员如何做好推销工作 31

第三章 销售员的礼仪与形象 38

第一节 仪表与装束 38

第二节 语言的使用 44

第三节 礼貌与规矩 46

第四节 有助于销售的人品与性格 48

第四章 如何塑造成功的销售员 55

第一节 应克服的不良习惯与人员类型分析 56

第二节 成功销售人员的要求与自我塑造 63

第五章 销售前的准备与计划 71

第一节 出访与出访目标的确定 71

第二节 第一次拜访的准备 81

第六章 目标客户的选择 87

第一节 寻找推销对象的秘诀 87

第二节 客户选择 94

第三节 约见客户的技巧 105

第四节 客户分类与管理 114

第七章 销售的开启 120

第一节 出访开启 120

第二节 推销方式介绍 130

第八章 再次访问 141

第一节 再次出访的准备与原则 141

第二节 接近客户的技巧与推销的基本方法 144

第九章 推销实务 160

第一节 推销何物 160

第二节 何为利益 164

第三节 如何推荐利益 170

第四节 客户利益的来源 174

第五节 客户的回馈 181

第十章 说服客户 187

第一节 了解客户的需求 187

第二节 说服销售的模式与步骤 189

第三节 说服销售的一般技巧及要点 191

第四节 面议洽谈技巧 196

第十一章 顾问式推销 209

第一节 顾问式推销的基本概念 209

第二节 顾问式推销模式的基本方法 213

第十二章 处理客户异议 219

第一节 异议和拒绝的功能 220

第二节 客户异议的真与假 223

第三节 处理客户异议的原则和方法 230

第四节 组合定式处理方法 238

第十三章 达成交易 256

第一节 交易的洽谈 256

第二节 如何判断客户的购买意向 263

第十四章 争取订单 270

第一节 终结成交的策略 270

第二节 行政事宜 280

第三节 经典案例 281

第十五章 售后工作 289

第一节 全面售后服务管理 289

第二节 搜集竞争者情报 295

第三节 营销计划书的编制 299

第十六章 账款回收 307

第一节 销售人员的收账职责和现代销售管理模式 307

第二节 了解客户的资金状况和防止商业诈骗 311

第三节 结款时应注意的事项 314

第四节 收账技巧 319

第五节 培养关系和防止倒债 322

第一节 产品促销方式 325

第十七章 商品促销 325

第二节 销售行为促销方式 333

第三节 销售通路促销方式 341

第四节 商品促销中应把握的要点 345

第十八章 商品化陈列 349

第一节 概述 349

第二节 陈列方式与陈列位置 354

第三节 商品的货架管理与空间管理 360

第四节 商品陈列与POS材料的管理 364

第一节 新时代的业务员 374

第十九章 业务员的训练 374

第二节 业务员的招聘 382

第三节 业务员的训练与测试 392

第四节 培训师的选用与培养 405

第五节 训练实例 406

第六节 业务员的测试 408

第二十章 业务员的管理与激励 420

第一节 业务员队伍的设计与管理 420

第二节 业务员的考绩、奖惩与激励 437

第三节 推销合同的签订与履行 450