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目 录 1

第一章推销及其管理 1

第一节推销的涵义与要素 1

第二节推销人员的条件 8

第三节推销人员的管理 15

第四节推销的计划管理 24

第二章寻找顾客 31

第一节寻找顾客的意义 31

第二节顾客资格的审查 33

第三节寻找顾客的方法 41

第一节接近顾客的目的 51

第三章接近顾客 51

第二节接近顾客的前期准备 54

第三节约见顾客的方法 58

第四节正式接触的技巧 62

第四章推销介绍 71

第一节推销介绍的方式与原则 71

第二节推销介绍的技巧 81

第五章顾客异议处理 90

第一节顾客的异议及其处理原则 90

第二节顾客异议的类型与成因 95

第三节处理顾客异议的技巧 104

第六章达成交易 117

第一节达成交易的涵义与条件 117

第二节促成交易的技巧 122

第三节成交后的顾客跟踪 132

第七章商务谈判概述 137

第一节商务谈判的含义与特征 137

第二节商务谈判的类型 146

第三节商务谈判的原则 154

第八章商务谈判的过程 164

第一节谈判准备阶段 164

第二节正式谈判阶段 172

第三节谈判结束阶段 179

第四节谈判的PRAM模式 183

第一节商务谈判人员的选配 188

第九章商务谈判的组织与管理 188

第二节商务谈判班子的组织 195

第三节商务谈判的管理 200

第十章商务谈判的策略 221

第一节开局阶段的谈判策略 221

第二节报价阶段的谈判策略 226

第三节磋商阶段的谈判策略 235

第四节缔约阶段的谈判策略 245

第十一章商务谈判的技巧 251

第一节商务谈判的技巧知识 251

第二节商务谈判的思维艺术 254

第三节商务谈判的技巧 256

主要参考书目 267