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目录 1

第一章 广告谈判概述 1

1．谈判的概念 1

2．谈判的类型 7

3．谈判的结构和谈判的动态模式 15

4．谈判的特点 17

5．谈判的指导思想 24

第二章 广告谈判过程 27

1．前期准备 27

2．谈判议程的安排 30

3．谈判地点的选择 35

4．正式谈判阶段 36

5．磋商与结束 43

第三章 广告谈判技巧 48

1．以情获胜 50

2．“钓鱼”策略 54

3．安全对话 55

4．以新获胜 61

5．以诚求胜 63

6．参与劝说法 67

7．软硬兼施 70

8．示弱取胜 73

9．以奇制胜 76

10．“货比三家” 78

11．开放策略 79

12．留有余地策略 79

13．调和折衷战术 80

14．期限策略 80

15．故布疑阵 81

16．浑水摸鱼 84

17．边打边谈 87

18．以攻为守的策略 89

19．以其人之道还治其人之身 89

20．虚张声势 90

21．慎重让步 92

22．后发制人 94

23．休会策略 96

24．以逸待劳 97

25．激将法 98

26．速战速决 98

27．曲线求利 100

28．车轮战术 103

29．踢皮球策略 105

30．私下接触 107

31．以柔克刚 107

32．按兵不动 108

33．先苦后甜的策略 108

34．谈判环境选择 109

35．强调对方优势使谈判成功 111

36．三幅画烧掉二幅的谈判术 112

37．俄罗斯贸易代表出价低让价慢 112

战术 112

38．招徕名人的“店规” 113

39．日商谈判——轮番进攻加突然 114

袭击 114

40．美商谈判前的放风 115

41．美英互相猜疑，我方稳操胜券 115

42．哈默让竞争者就范 116

43．亮底牌策略 118

44．电话谈判的技巧 121

第四章 论辩故事分析 123

1．周总理妙语惊人 124

2．鸡鸭鱼肉 124

3．惊天动地人家 125

4．下雨天留客 127

5．孔圣人打擂 128

6．妙婚书巧嫁奇丑女 131

7．林肯的辨护词 133

8．法不加于尊 135

9．明天吃饭不要钱 137

10．半鲁席候驾 138

11．阿凡提和法官 139

12．纳妾和纳夫 140

13．郭沫若巧驳陈诚 141

14．凡有酿具者皆杀 142

15．万货全 143

16．包公智点鸳鸯谱 144

17．毛主席万岁我万岁 146

18．祝枝山巧语惩恶人 147

19．蟠桃会舌战王母 149

20．诸葛亮智激周公瑾 153

21．新三纲 155

22．诸葛亮辩胜诸葛瑾 156

23．嫁给希特勒 158

24．杨子荣舌战小炉匠 159

25．索取精液诉讼案 160

26．一颗县印 162

27．黄幡绰圆梦 164

28．诸葛亮舌战群儒 165

第五章 广告谈判人员素质 175

1．广告人员素质 175

2．广告谈判人员 184

3．广告谈判人员遵循的准则 200

4．提高广告谈判人员的素质 202

5．进一步提高广告专业公司的素 212

质 212

参考书目 216