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第一章 现代商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念与特征 1

第二节 商务谈判的基本原则 10

第三节 商务谈判的构成 15

第四节 商务谈判的类型 18

第二章 商务谈判的环境分析及方针的确定 30

第一节 谈判环境分析 30

第二节 商务谈判方针的确定和方案的制定 49

第一节 商务谈判的人员 61

第三章 商务谈判的人员与组织 61

第二节 商务谈判的组织 72

第四章 商务谈判过程 85

第一节 开局阶段 85

第二节 报价磋商阶段 90

第三节 成交签约阶段 95

第五章 谈判中的心理活动分析 99

第一节 谈判者的需要和动机 99

第二节 谈判者需要满足的权衡 116

第三节 谈判中的心理策略 119

第一节 谈判语言的选择 129

第六章 谈判中的语言 129

第二节 谈判语言的接受艺术 133

第三节 谈判语言的表达艺术 136

第七章 谈判中的礼仪 140

第一节 谈判现场布局的礼仪 140

第二节 谈判中的交往礼仪 144

第三节 谈判中的宴请礼仪 150

第八章 不同阶段的谈判策略 156

第一节 开局阶段的策略与技巧 156

第二节 报价阶段的策略与技巧 161

第三节 磋商阶段的策略与技巧 165

第四节 成交阶段的策略与技巧 175

第九章 商务谈判的文书 179

第一节 商务谈判方案与谈判纪要 179

第二节 商务谈判的合同 185

第三节 谈判总结 192

附录一 常见谈判策略 197

附录二 常见谈判技巧 212

附录三 谈判案例 226