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目录 1

第一章绪论 1

第一节商贸谈判的内涵与定义 1

第二节商贸谈判的原因与作用 4

第三节商贸谈判的特点与原则 7

第四节商贸谈判的基本内容 13

第二章商贸谈判的结构、类型与方式 23

第一节商贸谈判的结构 23

第二节商贸谈判的类型 26

第三节商贸谈判的方式 33

第三章商贸谈判准备 37

第一节信息准备 37

第二节决策准备 48

第三节人员准备 54

第四节其他准备 62

第五节新的准备方式——模拟谈判 66

第四章商贸谈判过程 71

第一节开局阶段 73

第二节摸底阶段 82

第三节报价阶段 90

第四节磋商阶段 95

第五节成交阶段 101

第六节签约阶段 105

第五章开局的控制及其策略 112

第一节开局目标的设计、表达、实现及其策略 115

第二节谈判议程的确定及其策略 132

第三节谈判主动权的谋取及其策略 141

第六章摸底的施行及其策略 151

第一节对对方意图的探测及其策略 151

第二节对我方意图的陈述及其策略 181

第三节对对方窥测我方意图的防御及其策略 187

第七章讨价还价的控制及其策略 193

第一节报价的控制及其策略 193

第二节还价的控制及其策略 202

第三节冲突和争端的调解及其策略 207

第四节僵局的缓解及其策略 216

第五节让步的控制及其策略 235

第八章成交的促成及其策略 244

第一节成交意图的表达及策略 244

第二节成交信号的接收及策略 254

第三节成交的促成及策略 262