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基础知识篇 11

1 建立以营销为中心的企业财务管理 11

1.1 什么是财务管理 11

1.2 医药企业营销财务管理的特征 15

1.3 2001年医药企业财务状况 17

1.4 财务管理的职能 19

1.5 财务管理的职责 24

1.6 营销财务管理的组织结构 25

1.7 营销和财务的关系 26

2 销售区域财务管理 31

2.1 营销财务的远程管理 31

2.2 销售区域财务管理设置的原则 32

2.3 管理远程银行账号 35

2.4 区域财务管理的职责和素质 37

2.5 选程营销财务管理的信息传递 38

3 医药营销的法律和税收环境 40

3.1 药品的合法营销 40

3.2 金融法规 45

3.3 价格管制 47

3.4 工商行政管理 53

3.5 中国税制 57

3.6 增值税 60

3.7 企业所得税 66

3.8 个人所得税 70

3.9 法规的差异性 74

4 WTO和中国医药行业 77

4.1 知识产权 78

4.2 降低进口药品关税 84

4.3 取消进口医疗设备限制 86

4.4 开放药品分销服务 87

4.5 开放医疗服务 89

4.6 其他影响 90

专业技能篇 95

5 基本财务报表 95

5.1 财务会计的基本概念 95

5.2 会计准则 98

5.3 谁需要财务报表 99

5.4 资产负债表 101

5.5 损益表 102

5.6 现金流量表 105

5.7 三大报表的关系 108

5.8 重要的营销财务分析指标 110

6 损益结构 115

6.1 损益表和收入结构 115

6.3 收入的扣除 117

6.2 销售收入的定义 117

6.4 销售成本 119

6.5 毛利 121

6.6 三大费用 126

6.7 利润和所得税费用 127

7 盈亏平衡分析和营销决策 129

7.1 成本习性分析 129

7.2 边际贡献分析 134

7.3 保本量分析 139

7.4 规模经济 145

7.5 产品贡献分析 146

7.6 区域贡献分析 150

8 波士顿模型（BCGModel）与产品投资战略 155

8.1 波士顿模型（BCGModel）原理 155

8.2 战略选择和资源配置 161

8.3 识别现金牛产品 165

8.4 识别现金牛销售业务单元 173

8.5 增量销售与增量费用 174

8.6 市场费用与销售费用 180

9 价值链（ValueChain）和销售政策 194

9.1 药品营销模式分析 194

9.2 医药企业的价值链 196

9.3 识别医药企业的营销价值链 205

9.4 大包、提成模式和预算制 208

9.5 带金销售和专业化销售 212

9.6 各级营销费用的合理分配 213

9.7 销售代表激励政策 215

9.8 客户激励政策 218

10.1 JOHRIWINDOW 225

10 营销财务报告系统 225

管理系统篇 225

10.2 建立营销财务报告系统 227

10.3 营销预警 230

10.4 管理法则的应用 233

10.5 报告的编制方法 235

10.6 STAR原贝 241

11 营销财务控制系统 243

11.1 控制责任 243

11.2 有效控制的特征 245

11.3 结果管理和过程管理 247

11.4 管理靠系统 249

11.5 企业运作循环划分 252

11.6 标准操作程序（SOP） 253

11.7 标准操作程序（SOP）的系统化 254

11.8 走近流程再造 255

11.9 医药企业有关营销财务管理的SOP范例 257

12 营销费用管理系统 270

12.1 营销费用管理系统流程 270

12.2 设立责任考核中心 273

12.3 架构营销费用管理项目 275

12.4 制定年度营销费用预算 284

12.5 制定月度营销活动计划 287

12.6 借款设计和管理 288

12.7 授权和审批管理 291

12.8 借款和报账流程 294

12.9 营销活动的实施及费用报告 294

12.1 0营销费用控制职责分工 297

12.1 1附件：营销费用管理系统 299

13.1 销售和收款管理流程 306

13 销售和收款管理系统 306

13.2 商业代表管理 307

13.3 商业客户管理 309

13.4 年度购销协议和销售合同（订单） 311

13.5 信用政策 312

13.6 发货管理 318

13.7 收款管理 319

13.8 应收账款管理 321

13.9 长期应收账款的处理 324

13.1 0销售和收款操作流程图 327

13.1 1附件：医药企业年度购销协议参考 328

格式 328

附录 341

14 营销财务常用英文 341

14.1 资产负债表项目BalaceSneetItem 341

14.2 损益表项目IncomeStatementItem 343