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目录 1

第一章工业品营销概述 1

1.1工业品营销现状 3

1.2工业品产品与服务分类 5

1.3工业品购买者分类及特点 11

1.4工业品特点及其营销意义 14

第二章组织类顾客购买行为分析与购买管理 21

2.1组织类顾客购买的过程 23

2.2组织类顾客购买管理 35

2.3企业与组织类顾客的关系 54

2.4组织类顾客购买的影响因素 65

第三章工业品营销研究 81

3.1工业品营销信息系统 83

3.2工业品营销研究的特点 93

3.3工业品营销研究的步骤 101

第四章工业品市场细分与市场定位策略 113

4.1工业品市场细分与市场定位概述 115

4.2工业品市场细分的依据 122

4.3工业品市场细分的方法 132

4.4如何评估细分市场 143

4.5市场定位 154

第五章营销战略、营销策略与营销计划 163

5.1营销战略规划概述 166

5.2营销战略规划的内容与规划步骤 173

5.3营销策略规划的内容与规划步骤 186

5.4营销计划及其制定 195

第六章产品开发、管理与策略 201

6.1概述 203

6.2产品开发过程与产品开发的组织机构 205

6.3产品生命周期分析 226

6.4产品组合与产品系列 235

6.5新产品成功失败的决定因素与采用—扩散过程 244

案例 253

第七章产品定价策略 269

7.1影响产品定价的因素 272

7.2产品定价的方法 279

7.3 产品定价与产品生命周期 290

7.4工业品营销定价策略中的价格调整政策 299

7.5工业品营销中的竞争投标 302

7.6工业品营销中的租赁业务 306

案例 312

第八章产品分销管理与策略 341

8.1产品分销渠道类型及其成员 343

8.2渠道设计与管理 361

8.3产品物流管理与策略 375

8.4产品分销策略 400

案例 406

第九章人员销售策略 421

9.1人员销售概述 423

9.2人员销售模式 429

9.3人员销售过程 444

9.4选择销售经理 458

9.5销售队伍建设 466

9.6销售人员的指导与激励 479

案例 496

第十章促销与广告策略 509

10.1促销与广告策略概述 511

10.2促销与广告计划 523

10.3促销与广告预算 525

10.4确定与执行促销组合 530

10.5评估促销效果 544

案例 548

第十一章全面顾客服务体系规划 577

11.1顾客及其分类 582

11.2顾客满意及其构成要素 588

11.3顾客服务及其构成 594

11.4顾客服务系统的功能及体系 596

11.5顾客服务体系规划的影响因素 601

11.6顾客服务体系的基础建设 606

11.7顾客服务体系规划方法——关键时刻法 609

11.8顾客服务体系规划程序总结 612

第十二章营销控制与评估 617

12.1营销控制 619

12.2营销评估与改善 624

案例 648