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第一章　外贸谈判：对外贸易活动的重要环节 1

第一节 外贸谈判的基础知识 2

第二节 研究与学习外贸谈判的方法及意义 11

第二章　心理探寻：外贸谈判的心理因素 15

第一节 需要 15

第二节 动机 20

第三节　谋略 22

第四节 情感 23

第五节　行为 25

第一节　单一型外贸谈判决策理论 28

第三章　科学内涵：外贸谈判的决策理论 28

第二节 统筹型外贸谈判决策理论 31

第四章　知己知彼：外贸谈判前的准备 43

第一节 谈判目标的确立 43

第二节　谈判资料的收集 46

第三节 谈判组织的建立 50

第四节　谈判计划的制定 58

第五章　良性运作：外贸谈判的过程 64

第一节　摸底阶段 64

第二节　报价阶段 75

第三节　磋商阶段 81

第四节　成交阶段 99

第一节　合同的履行与管理 120

第六章　不可或缺：外贸谈判的后续工作 120

第二节 争议的处理 124

第三节 外贸谈判总结 131

第七章　致胜法宝：外贸谈判策略与技巧 133

第一节 中国谈判哲学与策略 133

第二节　基本外贸谈判技巧 137

第三节 实用外贸谈判技巧 147

第八章　纵横比较：世界主要贸易国家及地区的谈判风格 190

第一节 亚洲 190

第二节 欧洲 195

第三节　美洲 201

第四节 大洋洲 204

第五节 非洲 205

第六节 东西方谈判风格比较 205

第九章　交往须知：外贸谈判的礼仪 208

第一节 “请进来”的注意事项 208

第二节 “走出去”的注意事项 212

第十章　五彩缤纷：外贸谈判大观园 220

第一节 国际货物买卖谈判 220

第二节 国际技术贸易谈判 229

第三节 国际合资经营谈判 237

附录：谈判能力量表 251

主要参考文献 266

后记 268