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第一篇 谈判的一般理论 1

第一章 导论 1

第一节谈判的普遍性 1

第二节本书研究范围的界定及结构特点 8

第三节谈判人员的自我设计 16

第二章 谈判理论的发展 25

第一节当代国外谈判理论学派的丛林 26

第二节中国的谈判思想理论 41

第三章 经贸谈判的概念、特征和类型 52

第一节经贸谈判的概念和作用 52

第二节经贸谈判的要素和原则 56

第三节经贸谈判的特征和类型 60

第二篇 经贸谈判艺术 70

第四章 经贸谈判的策略 70

第一节经贸谈判策略的重要性及制定 70

第二节经贸谈判策略的选择 74

第三节谈判理论指导下的谈判策略 82

第五章 经贸谈判的技巧 94

第一节经贸谈判语言交流的技巧 94

第二节磋商的技巧 106

第三节掌握谈判进程和谈判心理的技巧 116

第三篇 经贸谈判实务 125

第六章 经贸谈判的准备 125

第一节确定经贸谈判的目标和对象 125

第二节谈判班子的选拔和组建 131

第三节制定谈判计划和方案 135

第七章 经贸谈判的风格和礼节 149

第一节各国经贸谈判的风格 149

第二节各国经贸谈判的礼节 165

第八章 经贸谈判的禁忌 174

第一节谈判准备阶段的禁忌 174

第二节谈判进程中的禁忌 181

第三节谈判中的语言禁忌 187

第九章 经贸谈判行为及其规范 201

第一节经贸谈判行为 201

第二节经贸谈判中的行为规范 211

第一节经贸谈判在市场营销组合中的地位 221

第十章 经贸谈判与市场营销 221

第二节谈判推销实务 224

第十一章 经贸谈判过程 242

第一节谈判的开始阶段 243

第二节对谈判开始阶段的回顾总结 247

第三节实质性谈判阶段 252

第四节交易明确阶段 259

第五节谈判的结束阶段 263

附录一：谈判实践训练（一）——说服性演讲 266

附录二：谈判实践训练（二）——培养真诚合作的谈判心理 270

附录三：谈判实践训练（三）——模拟谈判 275

附录四：谈判语言的分类 277

参考书目 281